Up next in 10
Auzef Uluslararası Pazarlama 2025-2026 Vize Soruları
https://lolonolo.com/2026/07/31/uluslararasi-pazarlama-2025-2026-vize-sorulari/
https://lolonolo.com
Show More Show Less View Video Transcript
0:00
Herkese merhaba. Uluslararası
0:02
pazarlamanın o karmaşık ama bir o kadar
0:04
da büyüleyici dünyasını çözeceğimiz bu
0:05
heyecan verici rehbere hoş geldiniz.
0:07
Bugün sadece yerel bir oyuncu olmaktan
0:10
çıkıp küresel sahneye adım atmak
0:12
isteyenler için adeta bir ustalık
0:14
sınıfındayız. Amacımız ne mi? Sizi kendi
0:17
pazarının sınırlarına sıkışmış bir
0:18
yöneticiden dünya haritasına şöyle bir
0:20
bakıp fırsatları şıp diye gören vizyoner
0:22
bir küresel CEO'ya dönüştürmek. İnanın
0:25
bana bu hiç de imkansız değil.
0:26
Konuştuğumuz her şeyi göreselleştirerek
0:28
adım adım ilerleyeceğiz. Hazırsanız lafı
0:31
hiç uzatmadan bu devasa oyun alanının
0:33
kurallarını keşfetmeye başlayalım. Bugün
0:35
inceleyeceğimiz beş temel başlığımız
0:37
var. Neden küresel pazarlara
0:39
açılmalıyız? İhracatta doğrudan mı yoksa
0:41
dolaylı yöntene mi seçmeliyiz? Kültür ve
0:44
şirket yönelimleri, pazar bölümlendirme
0:46
değişkenleri ve son olarak hedef pazar
0:48
stratejileri. 1inci bölümle başlıyoruz.
0:51
Neden küresel pazarlara açılmalıyız?
0:54
Açık konuşalım. Bildiğiniz kurallarını
0:56
ezbere okuduğunuz o konforlu yerel
0:58
pazarınızdan çıkıp bilmediğiniz sulara
1:00
yelken açmak için gerçekten sağlam
1:02
motivasyonlarınız olmalı. Şirketler bir
1:04
sabah uyanıp hadi biraz da yurt dışına
1:06
satalım demezler. Onları dışarı iten ve
1:08
çeken çok net güçler vardır. Mesela iç
1:10
rekabetin o boğucu baskısı veya artık
1:12
tamamen doymuş, bir adım bile büyüme
1:14
potansiyeli kalmamış bir yerel pazar
1:16
şirketleri ister istemez dışarı iter.
1:18
Diğer yandan uluslararası arenadaki o
1:20
nitelikli yetenek havuzuna ulaşma
1:21
fırsatı ve tabii ki işin sihirli formülü
1:24
yani ölçek ekonomileriyle maliyetleri
1:26
düşürme arzusu onları dışarı çeker.
1:28
Düşünsenize ne kadar çok üretir ve
1:30
satarsanız birim maliyetiniz o kadar
1:32
düşer. Bu işin en temel matematiği. İyi
1:35
güzel de peki ya risk faktörü ne olacak?
1:37
Yani küresel pazarlara açılmak riski
1:39
düşürmek için daha güvenli bir liman
1:41
bulmak mıdır? Ne dersiniz? Sınırları
1:44
aşmak şirketinizi daha mı güvende tutar?
1:46
Şöyle bir düşünün. Eğer evet dediyseniz
1:49
çoğunluğun düştüğü o büyük tuzağa
1:51
düştünüz demektir. Açıkça söyleyeyim.
1:53
Şirketleri dış pazarlara açılmaya iten
1:56
sebepler arasında düşük risk diye bir
1:58
şey kesinlikle yoktur. Aksine dış
2:01
pazarlar tamamen bilinmezliklerle,
2:03
bambaşka yasal sistemlerle ve
2:05
öngörülemeyen dinamiklerle doludur. Yani
2:08
dış pazarlara açılmak bir düşük risk
2:10
arayışı değil, tam tersine peşinen kabul
2:13
etmeniz gereken kaçınılmaz bir
2:14
dezavantajdır. Bu riski göze alacak
2:16
cesaretiniz yoksa küresel bir oyuncu
2:19
olmayı unutun. Gelelim ikinci bölüme.
2:21
İhracat ama doğrudan mı yoksa dolaylı
2:24
mı? Diyelim ki küreselleşme kararını
2:26
verdiniz ve az önce bahsettiğimiz tüm o
2:29
riskleri kabul ettiniz. Sıradaki adım
2:31
her zaman ihracat pazarlamasıdır. Fakat
2:34
asıl büyük soru bunun nasıl yapacağınız.
2:36
Tabii yöntemlere girmeden önce başarı
2:39
kelimesinden ne anladığımızı
2:40
netleştirmemiz lazım. İhracatta başarı
2:43
sadece malları gümrükten geçirmek
2:45
değildir. Gerçek başarı bir firmanın
2:48
ürününü yabancı bir piyasaya sokarken en
2:50
başta belirlediği o finansal veya
2:52
stratejik anaçlara ulaşma derecesidir.
2:55
Eğer hedefleriniz en başından net
2:56
değilse inanın bana hangi yöntemi
2:58
seçerseniz seçin bir yere varamazsınız.
3:01
Hedefimizi netleştirdik. Harika. Peki o
3:04
ürün o pazara fiziksel olarak nasıl
3:05
gidecek? Karşımızda iki farklı rota
3:07
duruyor. Doğrudan ihracat dizginleri
3:10
tamamen elinizde tuttuğunuz yöntemdir.
3:12
Yurt dışındaki distribütörler, satış
3:14
bayileri veya gidip bizzat kendi
3:16
kurduğunuz satış şubeleri bu işin
3:18
oyuncularıdır. Diğer rotamızsa Dolaylı
3:20
İhracat adı üzerinde burada işi sizin
3:22
adınıza birileri yapar. Yabancı
3:24
tüccarlar ve temsilciler süreci yönetir.
3:26
İki rotada iş yapış şeklinizi tamamen
3:28
değiştirir. Burada aslında maliyet ve
3:31
karsas bir denge var. Dolaylı ihracatı
3:34
seçtiniz diyelim. En büyük artınız ne
3:36
olur? Cebinizden çok daha az para çıkar.
3:39
Çünkü aracı kurumlar sizin yerinize
3:41
lojistiği, gümrüğü, satışı halleder. Ama
3:43
işte madalyanın diğer yüzü burada
3:45
devreye giriyor. Kar marjınız ciddi
3:47
anlamda düşer. Çünkü aracılar o pastadan
3:49
kocaman bir dilim alırlar. Belki de daha
3:52
kötüsü dış pazardaki o nihai müşteriniz
3:54
hakkında hiçbir şey bilemezsiniz.
3:56
Müşterinizi tanımazsanız o pazarda nasıl
3:59
kalıcı olup büyüyebilirsiniz ki? Şimdi
4:01
3üncü bölüme geçiyoruz. Kültür ve şirket
4:03
yönelimleri. Mallarımızı sınırı
4:05
geçirdik. Tebrikler. Ama işimiz daha
4:08
yeni başlıyor. Fiziksel sınırları açtık.
4:10
Aşmasına da o insanların zihinlerindeki
4:12
kültürel sınırları nasıl aşacağız?
4:15
Tüketici dediğimiz şey dünyanın her
4:16
yerinde aynı tepkiyi veren evrensel bir
4:19
robot değil. Sonuçta pazarlamayı
4:21
etkileyen çok doğrudan kültürel
4:22
faktörler var. Sözsüz iletişim. O
4:25
kullandığımız mimikler ve jestlerin
4:26
anlamı ülkeden ülkeye uçurumlar
4:28
yaratabilir. Toplumun değer yargıları,
4:31
örf ve adetleri, sizin o laboratuvarda
4:33
geliştirdiğiniz mükemmel ürün yerel
4:35
kültüre ufak bir ters düşsün. Raflarda
4:37
tozlanmaya mahkumdur. İşte tam da bu
4:40
noktada şirketlerin o pazarlara olan
4:42
bakış açısı yani yönelimi her şeyi
4:45
değiştiriyor. İlk türümüz etnosentrik
4:48
yani kendine odaklı yönelim. Açıkçası bu
4:52
biraz kibirli ve içe dönük bir
4:54
yaklaşımdır. Ben bunu kendi ülkemde
4:56
sattım. Peynir ekmek gibi gitti.
4:58
Dünyadaki herkes de buna bayılacak
5:00
inancına dayanır. Zaten asıl amaçları da
5:03
o pazara yeni bir değer sunmak falan
5:05
değildir. Sadece ellerinde kalan üretim
5:07
fazlasından kurtulmaya çalışırlar.
5:09
Dünyayı kendi yerel pazarlarının kopyası
5:12
sanırlar. ki bu durum kaynaklarımızda da
5:15
belirtilen çok yaygın bir yanlış
5:17
anlaşılmayı doğuruyor. İnsanlar genelde
5:19
bu kendine odaklı etnosentrik firmaların
5:21
tüm dünyayı tek bir dev pazar olarak
5:24
gördüğünü düşünür. Hayır, kesinlikle
5:26
alakası yok. Bütün dünyayı tek bir pazar
5:28
gibi görüp ona göre strateji geliştiren
5:30
vizyon jeosentrik yani küresel
5:32
yönelimdir. Etnosentrik firmaların böyle
5:35
bir vizyonu yoktur. Onlar sadece kendi
5:37
yerel alışkanlıklarını körü körüne alıp
5:39
başka ülkelere dayatmaya çalışırlar.
5:41
Peki bu dar bakış açısının panzeri
5:44
nedir? Polisentrik yani çok odaklı
5:46
yönelim. Bu yaklaşım girdiğiniz her
5:49
pazarın benzersiz, tek ve kendine has
5:51
olduğunu kabul eder. İşlerini kulaktan
5:53
dolma varsayımlarla değil, yerel
5:55
tüketiciyi gerçekten anlamak için
5:57
yaptıkları sistematik araştırmalarla
5:59
yürütürler. Bir ülkede kırmızı paket
6:01
diğerinde mavi paket kullanıyorlarsa
6:03
emin olun ki o rengin arkasında ciddi
6:06
bir kültürel araştırma yatıyordur.
6:08
Kültüre saygı duyarlar ve ona göre şekil
6:10
alırlar. 4. bölümümüz pazar
6:12
bölümlendirme değişkenleri. Kültürel
6:14
yönelimimizi de düzelttik diyelim.
6:16
Pazarı ve kültürü anlıyoruz ama koskoca
6:18
ülkedeki milyonlarca insanın hepsi bizim
6:20
müşterimiz olamaz. Değil mi? Bu devasa
6:22
pastayı nasıl dilimleyeceğimizi bilmemiz
6:24
gerekiyor. Tüketicileri farklı
6:25
özelliklerine göre bölümlere ayırmak
6:27
işimizi inanılmaz kolaylaştırır. Mesela
6:29
psikografik bölümlendirmeye bir bakalım.
6:31
Bu tamamen insanların iç dünyasıyla,
6:33
kişilik tipleriyle ilgilidir.
6:35
İncelediğimiz örnekteki sigorta
6:37
şirketini düşünün. Eğer pazarı suçtan
6:39
veya doğal afetlerden korkanlar olarak
6:41
ayırıyorsa bu insanların gelirine ya da
6:43
kaç yaşında olduklarına değil doğrudan o
6:45
içsel endişelerine hitap ediyordur. Yani
6:48
aslında police değil o huzur hissini
6:50
satıyordur. Bir diğer kritik değişken de
6:52
davranışsal bölümleme. Burada işin
6:54
psikolojisinden ziyade tüketicinin o
6:56
ürünle kurduğu somut ilişkiye bakarız.
6:59
Mesela müşterileri ürünü kullanım
7:00
sıklığına göre ayırırsınız. düzenli
7:02
kullananlar, ara sıra kullananlar ya da
7:04
hiç kullanmayanlar. Düşünsenize
7:07
hayatında ürününüzü hiç kullanmamış
7:08
birini ikna etmek için yapacağınız
7:10
pazarlamayla zaten her gün kullanan
7:12
birini daha fazla satmak için
7:13
kurgulayacağınız kampanya aynı olabilir
7:15
mi? İkisi bambaşka dünyalar. Ve son
7:18
durağımız 5. bölüm Hedef Pazar
7:21
Stratejileri. Küresel Genişleme oyun
7:23
kitabımızın final perdesindeyiz. Pastayı
7:26
psikolojiye ve davranışa göre
7:27
dilimledik. Peki elimizdeki kısıtlı
7:29
kaynaklarla bu dilimlerden hangisine
7:31
odaklanacağız? İlk seçeneğimiz
7:33
yoğunlaştırılmış diğer adıyla niş
7:35
pazarlama. Bu tam anlamıyla odaklanmanın
7:38
zirvesidir. Koskoca pazarda gücünüzü
7:40
dağıtmaz, tek bir pazar bölümüne veya
7:43
çok dar bir kitleye hizmet sunarsınız.
7:45
Örneğin temizlik sektörüne girip önüne
7:47
gelene ürün satmak yerine sadece ve
7:49
sadece bebek şampuanı ürettiğinizi
7:51
düşünün. Hedefiniz sadece o hassas
7:53
annelerdir. Siz artık o pazarda genel
7:55
bir üretici değil, aranan bir
7:57
uzmansınız. Şimdi bu niş pazarlamayı
8:00
onun tam zıttı olan, farklılaştırılmamış
8:03
yani tüm pazar stratejisiyle bir
8:05
kıyaslayalım. Niş pazarlamada sadece
8:07
bebek şampuanı üretiyorduk. Kitlemiz
8:09
jilet gibi netti. Tüm pazar
8:11
stratejisinde ise tüketici
8:13
farklılıklarının hiçbir önemi yoktur.
8:15
Bebekmiş, yetişkinmiş, saçı kuruymuş
8:17
umrunuzda olmaz. Herkesi uyan tek tip
8:20
standart bir şampuan üretir ve pazarın
8:22
tamamına boca edersiniz. Evet, devasa
8:25
kitlelere ulaşırsınız ama hiç kimsenin o
8:27
özel kişisel ihtiyacına tam olarak cevap
8:30
veremezsiniz. Eğer uzmanlaşmayı seçip o
8:33
yoğunlaştırılmış niş pazarlama
8:34
rotasından gidecekseniz şu gerçekleri
8:37
bilmek zorundasınız. Avantajınız harika.
8:40
Hedef kitleniz dar olduğu için üretim ve
8:42
pazarlama harcamalarınız çok az olur ve
8:44
doğru kitleyi 12'den vurduğunuz için
8:47
karlılığınız tavan yapar. Ama madalyonun
8:49
bir de karanlık yüzü var. Bütün
8:51
yumurtaları tek sepete koydunuz farkında
8:54
mısınız? İnanılmaz derecede
8:55
kırılgansınız. Tüketici tercihlerinde
8:58
ufacık bir kayma veya yeni bir
9:00
teknolojik gelişme tek bir alana bağlı
9:02
kalan şirketiniz için bir anda kabusa
9:04
dönüşebilir. Ve işte bu ıstalık sınıfını
9:07
özetleyen sizi o kaçınılmaz yüzleşmeyle
9:10
başa bırakacağım soru da tam olarak bu.
9:12
Karlılığın o tatlı cazibesine kapılıp
9:14
kurduğunuz o mükemmel niş stratejide
9:17
tüketici tercihlerindeki ani bir değişim
9:20
işinizi bir sabah uyandığınızda yerle
9:22
bir edebilir mi? Her şey ters gittiğinde
9:24
devreye sokacağınız bir B planınız var
9:26
mı? Kaynaklardan süzdüğümüz bu
9:28
bilgilerin küresel yolculuğunuzda size
9:30
rehberlik etmesini umuyorum. Bir sonraki
9:32
incelememizde görüşmek üzere. Sınırları
9:34
zorlamaya ve dünyayı keşfetmeye devam
9:36
edin.
#Jobs & Education