0:00
Herkese merhaba. Bir tatil planlarken ne
0:02
satın alırsınız? Hiç düşündünüz mü? Yani
0:05
sadece bir uçak bileti mi yoksa bir otel
0:07
odası mı? Hayır, aslında çok daha
0:09
fazlası. İşte bugün tam da bu konuya
0:12
yani bir anıyı, bir deneyimi satma
0:14
sanatı olan turizm pazarlamasının
0:16
sırlarına dalıyoruz. İşte kilit soru bu.
0:19
Bir anıyı nasıl satarsınız? Çünkü bakın
0:22
turizmde olay somut bir ürünü satmak
0:24
değil. Olay unutulmaz bir deneyimin
0:27
vaadini satmak. Şöyle düşünelim. Bir
0:29
araba veya telefon alırken ne yaparız?
0:31
Gayet mantıklı davranırız, değil mi?
0:33
Özelliklerini, fiyatını karşılaştırırız.
0:36
Ama iş bir tatile geldiğinde işte o
0:39
zaman işler değişiyor. Kararlarımızı
0:41
tamamen duygularımız yönetmeye başlıyor.
0:43
O dinlenme isteği, içimizdeki macera
0:45
arzusu, belki biraz prestij. Bunların
0:48
hiçbiri mantıkla ilgili değil. Hepsi
0:50
kalple ilgili. Peki neden böyle? Çünkü
0:53
turizm hizmetlerinin onu diğer her
0:55
şeyden ayıran dört tane çok temel
0:57
özelliği var. Bakın birincisi soyut.
1:00
Yani bir tatili satın almadan önce
1:02
deneyemezsiniz, dokunamazsınız. İkincisi
1:05
stoklanamaz. Yani bugünkü boş bir otel
1:08
odasını yarına saklama şansınız yok. O
1:10
fırsat o gün için bitmiştir. Üçüncüsü
1:14
ayrılmaz. Yani hizmet tam üretildiği
1:16
anda tüketilir. Mesela rehberiniz size
1:18
bir şeyler anlatırken siz o hizmeti o
1:21
anda alırsınız. Ve sonuncusu heterojen.
1:24
Yani aynı tura katılsanız bile sizin
1:26
deneyiminizde yanımdakinin deneyimi asla
1:28
birebir aynı olmaz. Ve işte bütün bu
1:31
denklemin tam merkezinde de insan var.
1:33
Hizmeti verenden tutun da o hizmeti
1:36
alana kadar her şey insan etkileşimine
1:38
dayanıyor. E bu da turizmi ne yapıyor?
1:40
inanılmaz derecede emek yoğun ve çok
1:43
kişisel bir sektör haline getiriyor.
1:45
İşte turizmin kalbi tam da bu noktada
1:47
atıyor. Peki bu kadar soyut, bu kadar
1:50
duygusal ve tamamen insana dayalı bir
1:52
deneyimi nasıl pazarlarsınız? İşte bu
1:55
basit gibi görünen soru pazarlama
1:58
dünyasında adeta bir devrim yarattı.
2:01
Aslında cevap pazarlamanın kendisinin
2:03
geçirdiği büyük evrimde yatıyor. Haydi
2:05
gelin 20. yüzyıldaki bu iki devasa
2:08
döneme şöyle bir yakından bakalım. Şimdi
2:10
ilk başlarda yani 1930'lardan 50'lere
2:12
kadar felsefe çok basitti. Tamamen
2:15
üretici odaklı. Şirketlerin mantığı
2:17
şuydu. Ben üretirim. Sonra da agresif
2:20
satış teknikleriyle bunu bir şekilde
2:21
satarım. Bu kadar. Ama sonra ne oldu?
2:23
1970'lere geldiğimizde daha bilinçli
2:26
tüketiciler ve tabii ki artan rekabet
2:29
oyunu resmen tersine çevirdi. Felsefe
2:31
180 derece döndü. Artık üretici ne
2:34
istiyor değil müşteri ne istiyor sorusu
2:36
sorulmaya başlandı. Yani işin asıl kilit
2:39
noktası tam da bu. Bu yeni müşteri
2:41
odaklı düşünce yapısı var ya işte o
2:43
bugün bildiğimiz bütün modern pazarlama
2:45
stratejilerinin temelini attı. Artık
2:48
odak noktası ürün değil doğrudan insan.
2:51
E tabii müşteriyi bu kadar merkeze
2:52
alınca pazarlama taktikleri de olduğu
2:55
gibi kalmadı. Kökünden değişti. Gelin
2:57
şimdi bu modern ve bence çok zekice olan
3:00
taktiklerden bazılarına bir bakalım.
3:02
Mesela yavaş pazarlama diye bir şey var.
3:05
Bu yaklaşım o bildiğimiz hadi hemen al
3:07
hemen tüket kültürüne tamamen karşı
3:08
çıkıyor. Onun yerine ne yapıyor? Bir
3:11
bölgenin yerel kültürünü, oranın
3:12
hikayelerini anlatıyor. Böylece müşteri
3:15
de uzun vadeli bir arzu ve samimi bir
3:17
bağ yaratmayı hedefliyor. Yani müşteriyi
3:19
zorlamak yok. Ona ilham vermek var. Bir
3:21
başka harika taktik de dönüştürmeci
3:24
pazarlama. Şöyle bir örnek verelim.
3:26
Diyelim ki bir yer çok sıkıcı diye
3:28
biliniyor. İşte bu strateji o yerin
3:30
aslında ne kadar heyecan verici macera
3:33
sporları sunduğunu gösteren
3:34
kampanyalarla bu algıyı tamamen yıkmayı
3:37
hedefliyor. Kısacası elinizdeki negatifi
3:39
alıp pozitife çevirme sanatı bu. Ama
3:42
şunu unutmayalım. Bu harika taktikler
3:45
onları yönlendirecek bir pusula olmadan
3:48
tek başlarına pek bir işe yaramaz. İşte
3:51
o pusulanın adı. Yani büyük resmin
3:53
kendisi strateji. Hadi şimdi bu
3:56
stratejik oyun planı nasıl kurulurmuş
3:59
ona bakalım. Strateji ne mi demek? En
4:02
basit haliyle bir şirketin oyunu
4:04
kazanmak için izlediği ana yol haritası.
4:06
Yani nereye gidiyoruz ve oraya nasıl
4:09
varacağız sorularının cevabı. Peki bu
4:11
yol haritasını nasıl oluşturuyoruz? İşte
4:14
bunun için en temel araçlardan biri SWOT
4:16
analizi. Bu analiz sayesinde bir işletme
4:19
bir yandan kendi içine bakıp güçlü ve
4:21
zayıf yönlerini görüyor. Diğer yandan da
4:23
dış dünyaya bakıp önündeki fırsatları ve
4:26
tehditleri değerlendiriyor. Çok basit
4:28
bir örnek. Bir otelin güçlü yanı
4:30
muhteşem manzarası olabilir. Zayıf yanı
4:32
ise odalarının biraz eski olması.
4:34
İşletmeler o içe dönük bakışı yaparken
4:37
aslında ellerindeki üç temel kaynağı
4:39
masaya yatırırlar. Nedir bunlar? 1.
4:41
Finansal güçleri yani paraları. 2. insan
4:45
kaynakları yani çalışanlarının
4:46
yetenekleri ve 3. marka itibarı gibi
4:50
elle tutulmayan ama belki de en değerli
4:52
olan varlıkları. İyi de sektördeki bu
4:55
kadar farklı parçayı kim bir araya
4:56
getiriyor? Uçuşlar, oteller, turlar.
4:59
İşte tam bu noktada sahneye sektörün
5:02
usta mimarları yani tur operatörleri
5:04
çıkıyor. Onlar bir seyahatin bütün o
5:07
karmaşık parçalarını birleştiren
5:08
kişilerdir. Onların yaptığı iş ne
5:11
biliyor musunuz? Uçak, otel, tur gibi
5:14
birbirinden tamamen ayrı hizmetleri alıp
5:16
bizim için yani müşteri için tek basit
5:19
ve çok cazip bir pakete dönüştürmek. Ama
5:22
diyelim ki elinizde mükemmel bir paket
5:24
var. Her şey harika. Yine de her şey
5:28
gelip tek bir kritik soruya dayanıyor.
5:30
Biz bunu kime satacağız? Mesela sadece
5:33
şu sayıyla tanımlanan devasa ve sürekli
5:36
büyüyen bir pazar segmentini bir
5:37
düşünün. Bu sayı 3 yaş turizmi dediğimiz
5:40
bir alanı ifade ediyor. Yani
5:42
pazarlamacıların doğrudan hedef
5:44
alabileceği, kendine özgü zevkleri ve
5:47
tercihleri olan bir grup. Nedir bu
5:49
tercihler? Genellikle daha sakin yerler,
5:52
kültürel deneyimler ve sağlık odaklı
5:54
seyahatler. İşte bu başarının asıl
5:57
sırrının sadece rakiplerinize bakmak
6:00
olmadığını, asıl olayın potansiyel
6:02
pazarınızı doğru analiz etmekten
6:03
geçtiğini gösteren harika bir örnek.
6:06
Unutmayın, doğru kitleyi bulmak
6:08
kelimenin tam anlamıyla her şey
6:09
demektir. Yani buradan çıkarmamız
6:12
gereken en önemli ders ne? turizm
6:15
pazarlaması asla yerinde saymıyor.
6:17
Sürekli bir evrim içinde. E bu durumda
6:19
bizi son bir soruyla başa bırakıyor.
6:22
Dijital göçebelerin, sanal gerçekliğin
6:24
olduğu bu yeni dünyada seyahat etme ve o
6:26
anları pazarlama şeklimiz gelecekte daha
