Up next in 10
Auzef Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2025-2026 Vize Soruları
https://lolonolo.com/2026/07/05/satis-yonetimi-ve-kisisel-satis-2025-2026-vize-sorulari/
https://lolonolo.com
Show More Show Less View Video Transcript
0:00
Harika. Hadi hemen dalalım sevgili
0:02
izleyiciler. Akademik notları alıp
0:05
gerçek dünyada tıkır tıkır işleyen
0:07
yüksek performanslı bir satış makinesine
0:09
dönüştüreceğimiz bu yepyeni açıklayıcı
0:11
incelememize hoş geldiniz. Bugün
0:12
masamızda satış yönetiminin şifreleri
0:14
var. Eğer şirketinizin satış gücünü
0:16
kendi kendine işleyen, hedefleri vuran
0:19
kusursuz bir makineye dönüştürmek
0:20
istiyorsanız inanın bana çok doğru
0:22
yerdesiniz. Birçok işletmenin ürünleri
0:25
harikadır ama o ürünleri satacak yapıyı
0:27
doğru kuramadıkları için maalesef
0:29
tökezler. Biz bugün eldeki kaynakları en
0:32
verimli şekilde kullanarak bu devasa
0:34
yapıyı sıfırdan nasıl inşa edeceğimizi
0:37
adım adım tüm detaylarıyla masaya
0:39
yatırıyoruz. Bu makineyi temelinden inşa
0:42
edeceğiz. Önce birinci adım yani işin
0:44
mimarisi ile satış gücünüzü
0:46
yapılandırmakla başlıyoruz. Ardından
0:49
ikinci adımda kotaları ve bölgeleri
0:51
belirleyip hedeflerimizi haritaya
0:53
dökeceğiz. 3üncü adımda makine dairesini
0:56
doğru insanlarla doldurmak için en iyi
0:58
satış yeteneklerini işe almaya
0:59
konuşacağız. Ve son olarak satış
1:02
başarısı için eğitimle incelememizi
1:04
noktalayacağız. Birinci bölümle yani
1:06
satış gücünüzü yapılandırmakla işin
1:08
mimarisi ile başlıyoruz. Peki bir satış
1:11
gücünü örgütlemek tam olarak ne anlama
1:13
geliyor? Düşünsenize pazar hedeflerinize
1:16
ulaşmak istiyorsanız o makinenin sapan
1:18
bir organizasyonel mimariye sahip olması
1:21
şart. Bu kesinlikle rastgele bir iş
1:23
dağılımı değil. Tamamen ardışık, adım
1:25
adım ilerleyen bir süreç. Önce hedefleri
1:27
net bir şekilde saptarsınız. Ardından bu
1:29
hedefler doğrultusunda yapılacak işleri
1:31
belirler ve gruplandırırsınız. Sonra
1:34
uygun kişileri o pozisyonlara atarsınız
1:36
ve nihayetinde gerekli kaynakları oraya
1:38
tahsis edersiniz. Bütün stratejinizin
1:40
temeli budur. Eğer bu sırayı atlarsanız
1:43
inanın bana temeli olmayan bir bina
1:45
dikmeye çalışmaktan hiçbir farkı kalmaz.
1:47
Süreci anladığımıza göre peki bu satış
1:50
gücünü fiziki olarak nasıl
1:51
şekillendireceğiz? Şirketlerin önünde
1:54
pazar hedeflerine ulaşmak için temelde
1:56
dört farklı yapılandırma seçeneği var.
1:58
Ekibinizi bölgesel bazda ayıracağınız
2:00
coğrafi bir yapı kurabilirsiniz veya
2:02
doğrudan sattığınız ürüne odaklanan ürün
2:05
temelli bir sistem seçebilirsiniz. Belki
2:07
de doğrudan hedef kitlenizi merkeze alan
2:09
müşteri temelli bir yapı işinize daha
2:11
çok yarar. Ya da tüm bunlardan farklı
2:14
olarak departman işlevlerine göre
2:15
ayrılmış fonksiyonel bir model
2:17
kurabilirsiniz. Tabii bu seçeneklerin
2:19
her birinin harika artıları olduğu gibi
2:22
masada büyük riskleri de var. Mesela
2:24
ürün temelli yapıyı ele alalım. Bir
2:26
yanda bakıyorsunuz temsilciniz tek bir
2:28
ürüne odaklandığı için inanılmaz bir
2:31
ürün uzmanlığı geliştiriyor. Her şey
2:33
harika görünüyor değil mi? Ama
2:34
madalyonun diğer yüzünde başarısızlığın
2:36
çok sinsi bir bedeli var. Yüksek seyahat
2:39
maliyetleri. Neden mi? Çünkü farklı
2:41
ürünlerden sorumlu birden fazla
2:43
satıcınız aynı bölgedeki aynı müşteriye
2:45
defalarca gitmek zorunda kalabilir.
2:48
Bölgeler çakışır, eforlar üst üste biner
2:50
ve maliyetler felaket derecede şişer.
2:52
İşte tam da bu yüzden yapınızı seçerken
2:55
kendi şirketinizin gerçekleriyle çok iyi
2:57
yüzleşmeniz gerekiyor. Gelelim ikinci
3:00
aşamaya. Kotaları ve bölgeleri
3:02
belirlemek. Yani hedeflerimiz ve
3:05
haritamız. Kurduğumuz bu makineyi doğru
3:08
hedeflere nasıl yönelteceğiz?
3:10
İşin sırrı kotalarda. Satış kotası
3:12
belirli bir zaman diliminde ulaşılması
3:14
beklenen satış hacmidir. O makinenin
3:16
adeta pusulasıdır. Ama bu sayıları
3:19
kafamızdan öylece uyduramayız, değil mi?
3:21
Kesinlikle hayır. Belirleyici faktörlere
3:23
bakmalısınız. Pazarın potansiyeli nedir?
3:25
Geçmiş deneyimleriniz ne fısıldıyor? Ve
3:27
elbette yönetici yargıları. Tüm bunları
3:30
göz önüne alarak hedef koyduğunuzda
3:32
elinizde farklı kota türleri belirleme
3:34
şansı olur. Doğrudan satış hacmi
3:36
üzerinden gidebilirsiniz. Ya da günde
3:38
kaç müşteri ziyaret edildiği gibi
3:39
faaliyet odaklı veya ne kadar kar
3:41
edildiği gibi finansal kotalar
3:43
koyabilirsiniz. Hatta işinize geliyorsa
3:46
karma bir model bile kurabilirsiniz.
3:48
Yani kotalar şirketinizin sadece satış
3:50
yapmasını değil doğru yönde satış
3:52
yapmasını sağlar. Hedefleri koyduk. Peki
3:55
nerede? İşte burada işin içine satış
3:57
bölgesi tahsisi giriyor. Bir bölgenin
3:59
sınırlarını çizerken rastgele
4:01
davranamazsınız. İzlemeniz gereken kesin
4:04
ve kronolojik bir süreç vardır. İlk iş
4:06
kontrol birimini seçeceksiniz. Ardından
4:08
kapsamlı bir iş yükü analizi
4:10
yapacaksınız ki hiçbir elemanınıza
4:12
kaldıramayacağı yükleri bindirmeyin.
4:14
Sonra atamaları yapıp en mantıklı
4:16
rotaları oluşturuyorsunuz. Ve lütfen 5.
4:18
adıma çok dikkat edin. Performans
4:20
değerlendirmesi. Bu her zaman ama her
4:23
zaman bu sürecin mutlak son aşaması
4:25
olmalıdır. Makinenin verimini ölçmeden o
4:27
bölgeyi doğru tahsis edip etmediğinizi
4:30
asla bilemezsiniz. 3üncü bölümümüz: En
4:33
iyi satış yeteneklerini işe almak.
4:35
Makine dairesinin yakıtı. Mimarimiz
4:38
tamam. Rotamız belli. Şimdi sıra motor
4:40
dairesine gerçekten kaliteli bir yakıt
4:42
koymakta. Size burada çok basit ama bir
4:45
o kadar da çarpıcı bir soru sormak
4:46
istiyorum. Şirketinizin en iyi satış
4:49
elemanlarını nerede bulursunuz?
4:51
Gerçekten bir an için durup düşünün.
4:53
Çoğu şirket aylarını ve devasa
4:55
bütçelerini sırf yanlış yerde aradıkları
4:58
için sokağa atıyor. Oysa o efsanevi
5:00
yetenekler tahmin ettiğinizden çok daha
5:02
tanıdık yerlerde saklanıyor olabilirler.
5:04
Aday havuzunuzu doldurabileceğiniz üç
5:06
ana kaynak var önümüzde. Tabii ki medya
5:09
ilanları, iş platformları ve duyurular
5:11
her zaman devasa çok önemli bir kaynak.
5:14
Ama arayışı sadece duvarların dışıyla
5:15
sınırlamak çok büyük bir hatadır. İkinci
5:18
harika kaynağınız bizzat içeride.
5:20
Şirketinizin mevcut iş gücünde yatıyor.
5:22
Kurum kültürünüze zaten hakim olan,
5:24
belki başka bir departmanda çalışan biri
5:26
o aradığınız yıldız olabilir. Ve üçüncü
5:28
olarak da en az sizin kadar pazarı
5:30
okuyan rakiplerinizin çalışanları. O
5:33
yetenekleri bulmak için sadece dışarıya
5:35
değil kesinlikle duvarların içine de
5:36
bakmalısınız. Şimdi bu geniş kanallardan
5:40
binlerce başvuru yağdığını düşünün.
5:42
Hepsini tek tek detaylıca incelemek
5:44
kelimenin tam anlamıyla imkansızdır.
5:47
İşte bu noktada o devasa havuzu hızlıca
5:49
süzmenizi sağlayan hayati mekanizma
5:51
devreye girer. Eleme mülakatları. Bu
5:54
görüşmeler kriterleri karşılamayanları
5:56
anında ayıklayan temel bir filtredir.
5:59
Sizi yanlış işe alım getireceği o
6:01
korkunç maliyetlerden ve zaman kaybından
6:03
kurtaran en önemli savunma hattınızdır.
6:06
Ve geldik son aşamaya. Bölüm 4. Satış
6:09
başarısı için eğitim. Motoru yükseltmek.
6:12
Harika yetenekleri buldunuz, elediniz,
6:15
işe aldınız. Peki onları sıfır eğitimle
6:17
öylece sahaya atarsanız ne olur?
6:20
Söyleyeyim. Bu tam bir deneme yanılma
6:22
felaketidir. Çok yavaş öğrenirler.
6:24
İnanılmaz riskli hareket ederler ve
6:27
tamamen hataya açık olurlar. Firmanızın
6:29
itibarını müşterinin önünde böyle bir
6:32
riske asla atamazsınız. Bunun yerine o
6:34
taze yakıtı adeta bir motor
6:36
güncellemesine sokmalısınız. Programlı,
6:39
temel ve ileri düzey eğitimler bu işin
6:42
sırrıdır. Bu yaklaşım ekibin adaptasyon
6:44
sürecini muazzam hızlandırır ve en
6:47
önemlisi sahada o can yakan çok
6:49
maliyetli satış hatalarını tamamen
6:51
minimize eder. Unutmayın eğitime
6:53
harcanan zaman asla bir kayıp değildir.
6:56
Gelecekteki verimliliğin garantisidir.
6:59
Organizasyon dedik. Hedefler, rotalar,
7:01
işe alım ve eğitim hepsini adım adım
7:04
masaya yatırdık. Şimdi tüm bu
7:06
anlattıklarımızın ışığında kendi
7:08
sisteminize dönüp bir bakmanızı
7:10
istiyorum. Bu vurucu soruyla kapatalım.
7:12
Sizin mevcut satış makineniz bugün
7:15
detaylandırdığımız gibi bilinçli
7:17
stratejik bir tasarımla mı inşa edildi
7:20
yoksa tamamen tesadüflerin bir eseri mi?
7:22
Yüksek performanslı bir satış gücü asla
7:25
ve asla şans hasarı ortaya çıkmaz.
7:27
Titizlikle kurgulanmış bir mimarinin
7:29
ürünüdür. Bugün konuştuğumuz bu taslağı
7:32
kullanarak kendi organizasyonunuzu
7:34
rahatlıkla yeniden
7:35
şekillendirebilirsiniz.
7:36
Bir sonraki incelememizde görüşmek
7:38
üzere. Merakla kalın ve tasarlamaya
7:41
devam edin.
Jobs & Education