Up next in 10
Auzef Satış Yönetimi ve Kişisel Satış 2023-2024 Final Soruları
https://lolonolo.com/2026/06/06/satis-yonetimi-ve-kisisel-satis-2023-2024-final-sorulari/
https://lolonolo.com
Show More Show Less View Video Transcript
0:00
Herkese merhaba. Bugünkü derinlemesine
0:02
analizimize hoş geldiniz. Hedefimiz
0:04
aslında çok net. Şöyle düşünün. O yoğun
0:07
boğcu akademik final sınavı kavramlarını
0:10
alacağız ve bunları satış ekosisteminde
0:12
gerçekten ustalaşmanız için harika
0:14
pratik bir başu kitabına dönüştüreceğiz.
0:17
Hazırsanız hadi bu satış kılavuzının
0:19
derinliklerine hemen dalalım. Bugün
0:21
nasıl bir yol izliyoruz derseniz
0:23
makrodan mikroya doğru inen bir huni
0:25
yaklaşımımız var. Önce satış yönetimi ve
0:27
liderlik diyeceğiz. Ardından satış
0:29
ekibini kurmak, performans ve ofis
0:31
çatışmaları ve son olarak da o meşhur
0:34
satış sanatı yani 30.000 fit yüksekten o
0:36
havalı yönetici ofisinden başlayıp
0:38
doğrudan bireysel bir satış görüşmesinin
0:41
tam kalbine masanın üzerine ineceğiz.
0:43
Birinci bölümümüz satış yönetimi ve
0:46
liderlik. Oyun alanını en baştan doğru
0:49
kurmanın bütün o organizasyonel
0:51
başarının en kritik noktası olduğu yere
0:53
bakıyoruz. Bakın rasyonel kaynak
0:56
dağılımı her şeyin başı. Öyle ekiplere
0:58
rastgele havadan hedefler falan
1:00
koyamazsınız. Doğrudan karlılığı
1:02
hedefleyen, ayakları yere basan finansal
1:04
kotalar belirlemeniz şart. Haritadaki
1:07
sınırları çizerken de bölgeleri sadece
1:09
coğrafyaya göre değil, terazideki iş
1:11
yüküne göre de mantıklı bir şekilde
1:12
bölmelisiniz. Peki bu neden bu kadar
1:14
hayati? E çünkü kaynaklarınızı en baştan
1:17
doğru yönlendirmezseniz sahadaki o en
1:19
yetenekli yıldız satışçınız bile yanlış
1:21
yerde boşa kürek çekip durur. Yazık
1:23
değil mi? Pekala. Sınırları çizdik,
1:26
kotaları koyduk. Peki dümendeki kaptan
1:29
kim olacak? Karşımızda iki çok net adeta
1:32
zıt tarz var. Bir tarafta direksiyonda
1:34
olup ekibe danışan ama son kararı veren
1:37
katılımcı liderlik. Diğer yanda,
1:39
arkasına yaslanıp ekibe tam özgürlük
1:41
tanıyan serbestiyi yani Lasse Fair
1:44
liderlik. Asıl can alıcı nokta şu
1:46
arkadaşlar. Sihirli tek bir doğru yok.
1:49
Gerçekten harika bir yönetici. Durumsal
1:51
ihtiyaçlara göre o an hangi tarz
1:53
gerekiyorsa onu dinamik olarak seçebilen
1:55
kişidir. Mesela çok tecrübeli, kurt bir
1:57
ekibe o serbestiyeti tanıyabilirsiniz
2:00
ama yeni kurulmuş toy bir ekiple çok
2:02
daha katılımcı, ellerinizi
2:03
kirleteceğiniz bir rol üstlenmeniz
2:05
gerekebilir. İkinci bölümümüz satış
2:08
ekibini kurmak. harita üzerindeki o
2:10
devasa makro bölge planlamasından biraz
2:13
sıyrılıp işin insan kaynakları boyutuna
2:16
yani sahadaki gücümüzün fiilen inşa
2:18
edilme aşamasına geçiyoruz. Sıfırdan taş
2:21
gibi sağlam bir satış gücü oluşturmak.
2:23
Bu kesinlikle şansa, tesadüfe
2:25
bırakılacak bir iş değil. İnanılmaz
2:27
titiz bir süreçtir. Şunu unutmayın.
2:29
Araştırmalarda bunu bas bağırıyor.
2:31
Hazırlıksız sahaya sürülen ekiplerin
2:33
çuvallama oranı korkunç seviyede. Her
2:35
şey ilk adımla yani görev analiziyle
2:37
başlıyor. Tam olarak ne tür yeteneklere,
2:39
nasıl bir profile ihtiyacımız var?
2:41
Ardından ikinci adım o zorlu işe alım
2:44
süreci devreye giriyor ve geldik en
2:46
kritik olanına yani üçüncü adıma. Temel
2:48
eğitim. Biriniş şirketi, ürünleri ve
2:50
müşteri profillerini zihnine kazımadan
2:52
sahaya sürmek mi? Bu tam bir felaket
2:54
reçetesi. Yani düşünsenize bir askerci
2:56
hiç eğitim vermeden, eline cephane
2:58
vermeden cepheye göndermekten ne farkı
3:00
var bunun? Temeli ne kadar sağlam
3:02
atarsanız o binayı o kadar yüksek inşa
3:04
edersiniz. 3üncü bölümümüz performans ve
3:07
ofis çatışmaları. Ekibi eğittik, sahaya
3:10
sürdük. Şimdi satış ofisinin o yoğun
3:13
merkezine inip takım dinamiklerini bir
3:15
inceleyelim. Bakalım işler içeride nasıl
3:18
yürüyor. Şimdi sahaya inen satışçıları
3:21
değerlendirirken öyle içimden bir ses bu
3:23
çocuk çok iyi diyor gibi kişisel
3:25
hislerinize asla güvenemezsiniz.
3:27
İhtiyacınız olan o resmi pusula nedir
3:29
peki? Somut hedeflere dayalı yönetim
3:31
yani kısaca MBO. Bunun yanında kritik
3:34
olayların sıkı bir takibi ve o standart
3:36
puanlandırma cetvelleri. Satışçının
3:38
performansını bu şekilde buz gibi somut
3:41
verilere dayandırmak sadece başarıyı
3:43
yukarı çekmekle kalmaz. Aynı zamanda
3:45
ofis içindeki o hayati adalet ve güven
3:47
ortamını da sağlamalı. Ama durun bir
3:50
saniye. Burada işin rengi biraz
3:51
değişiyor. Adil değerlendirmeleri bir
3:54
anda yerle bir edebilecek çok sinsi,
3:56
tehlikeli psikolojik önyargılar var.
3:58
Mesela benzerlik hatası. Bu ne demek?
4:01
Bir kişiyi sırf sizinle aynı
4:03
üniversiteden mezun olduğu için veya
4:05
hafta sonları aynı sporu yapıyorsunuz
4:06
diye farkında olmadan kayırmanız demek.
4:09
Bir de hali etkisi var tabii. O da bir
4:11
çalışanın sadece tek bir olumlu
4:13
özelliğine mesela diksiyonuna bakıp tüm
4:15
performansının kusursuz olduğunu
4:17
sanmanızdır. Yani ofisteki en şık
4:20
giyinen kişinin otomatikman en iyi
4:22
satışçı olduğunu düşünmek. Bu epey büyük
4:24
bir yanılgı. Bunlar rasyonel yönetimin
4:26
tam anlamıyla baş düşmanları. Ekibi
4:29
değerlendirirken bu tuzaklardan ne
4:30
pahasına olursa olsun uzak durmalısınız.
4:33
Tabii işin içine insanlar, kotalar ve
4:35
hırslar girince eh sürtüşme kaçınılmaz.
4:39
Yöneticinizle olanı değil de o yan
4:40
masanızdaki arkadaşınızla veya sizinle
4:43
tamamen aynı hiyerarşik seviyedeki
4:45
departmanlarla yaşadığınız çatışmalardan
4:47
bahsediyorum. Yani yatay çatışmadan.
4:49
Düşünsenize ofisteki iki yetenekli
4:52
yıldız satışçının aynı karlı müşteri
4:54
veya kısıtlı kaynaklar için adeta birer
4:56
gladyatör gibi birbiriyle savaştığını.
4:59
Bunu çözmek gerçekten son derece şeffaf
5:01
ve çelik gibi bir adalet duygusu
5:03
gerektirir. Çünkü eğer bu yatay
5:05
çatışmaları anında çözmezseniz ne olur
5:07
biliyor musunuz? Tüm o muazzam
5:09
potansiyel enerji dışarıdaki rakiplere
5:11
falan değil, ofisin tam ortasında
5:13
birbirlerini yemeye harcanır. 4ünc ve
5:16
son bölümümüz satış sanatı. Yönetici
5:19
ofisindeki o çatışmaları, karmaşık
5:22
tabloları bir kenara bırakıyoruz.
5:24
Tamamen mikro seviyeye, doğrudan sahaya
5:26
inip o müşterinin karşısına oturuyoruz.
5:29
Şunu en baştan netleştirelim. Kişisel
5:32
satış süreci öyle ayaküstü doğaçlama
5:35
yapılan hadi bir kahve içelim tarzı bir
5:37
sohbet değildir. O kopmaz bir zincirdir.
5:40
Yaklaşım öncesi hazırlık, itiraz
5:42
karşılama ve satışın kapatılması. Bu
5:45
adımların hiçbirini ama hiçbirini
5:47
atlayamazsınız. Her bir halka son derece
5:50
mantıksal bir şekilde bir sonrakinin
5:52
temelini atar ve inanın bana bu döngü o
5:55
masadaki ilk el sıkışmadan çok ama çok
5:57
önce başlar. Peki bu ilk aşamada o
6:00
kritik hazırlık evresinde tam olarak ne
6:02
yapıyoruz? Yanınızda kesinlikle sağlam
6:05
bir kontrol listesi olmalı. Bir
6:06
müşterinin ofisine o kapıdan girmeden
6:08
önce onun ödeme gücünü, o an halihazırda
6:11
hangi markaları kullandığını ve spesifik
6:14
olarak tam da neye ihtiyacı olduğunu
6:15
derinlemesini araştırmak. Bakın bu
6:17
kesinlikle tartışmaya kapalı bir
6:19
kuraldır. Müşterinin ekonomik durumunu,
6:21
içinden geçtiği pazarı bilmeden o
6:23
toplantıya gitmek var ya hedef tahtasını
6:25
görmeden gözü kapalı ok atmaya benzer.
6:27
Ama dersinize iyi çalışırsanız o masaya
6:30
oturduğunuz an zaten rakiplerinizden
6:32
açık ara bir adım öndesiniz demektir. Ve
6:35
işte o beklenen an geldi çattı. Müşteri
6:37
direnç gösteriyor. Fiyat yüksek
6:39
zamanımız yok diyor. İşte bu direnci
6:42
kırmak için masada profesyonel
6:43
stratejileriniz var. Doğrudan veya
6:46
dolaylı reddetme kullanabilirsiniz.
6:47
Telafi edeceği o meşhur evet ama
6:50
yaklaşımını devreye sokabilirsiniz. Ya
6:52
da zekice kurgulanmış soru sorma
6:54
teknikleriyle topu onlara atabilirsiniz.
6:56
Hepsini sahaya süreceğiniz doğru bir an
6:58
muhakkak vardır. Ancak çok ama çok net
7:01
bir kuralımız var. Müşterinin fikrini
7:03
küçümsemek, hafise almak veya onu
7:05
aşağılamak asla ama asla masadaki bir
7:07
seçenek değildir. Şunu aklınızdan
7:09
çıkarmayın. İtiraz bir savaş ilanı
7:11
değildir. İtiraz müşterinin aslında
7:14
sizden daha fazla bilgi, daha fazla
7:16
güven talep etme şeklidir. O itiraz
7:19
duvarını stratejilerinizle doğru şekilde
7:21
açtığınızda odadaki havanın bir saniye
7:24
içinde nasıl değiştiğini hemen
7:25
hissedersiniz. O kırılan kalkanın
7:28
ardında nihayet o tatlı nihai satın alma
7:31
sinyalleri başlar. Müşteri artık buna
7:34
hiç ihtiyacım yok demekten vazgeçmiştir.
7:36
Bunun yerine ne der biliyor musunuz?
7:38
Peki bu fiyatın taksit detayları nasıl
7:41
veya teslimatı tam olarak ne kadar
7:43
sürede yapıyorsunuz?" der. İşte bu an o
7:46
itiraz savunmasından satın alma iştahına
7:48
geçildiğinin en somut kanıtıdır ve bu
7:51
ufak sinyalleri havada yakalamak
7:53
tecrübeli bir satış kurdunun en büyük
7:55
süper gücüdür. Satın alma sinyallerini
7:58
de radarımıza aldığımıza göre artık
8:00
gerçeğin anına yani o kalemin kağıda
8:03
değdiği imza anına geldik. Biz bu anı
8:06
seçenek kapanışı olarak tanımlıyoruz.
8:09
Peki nedir bu taktik? Bu temsilcinin
8:11
yani sizin ürünün o temel faydalarını
8:14
son bir kez şık bir şekilde
8:16
vurguladığınız ve alıcının kafasındaki o
8:19
son pürüzü netleştirmek için ona sadece
8:21
iki tane olumlu alternatif sunduğunuz
8:23
andır. Yani bu sistemi pazartesi mi
8:26
kuralım yoksa çarşamba sabahı sizin için
8:28
daha mı uygun gibi fark ettiniz mi?
8:31
Aslında her iki seçenekte sizin o satışı
8:33
başarıyla sonuçlanıyor. Bu tüm o yorucu
8:36
sürece harika bir kurdele ile bağlayan
8:38
ve o son imzayı attıran gerçekten
8:40
efsanevi bir tekniktir. Yönetim
8:42
katındaki o devasa makro kararlardan
8:45
sahadaki o terleten imza anına kadar
8:48
uzanan bu yolculuğu tamamlarken sizi
8:50
gerçekten üzerine düşünmeye değer şu
8:52
soruyla başa bırakıyorum. Müşterinin tam
8:54
karşısında oturduğunuz o en kritik anda
8:57
siz sadece size fırlatılan itiyazları
8:59
savuşturmaya mı çalışıyorsunuz? Yoksa
9:01
adımlarınızı planlayıp stratejik olarak
9:03
satışı mı kapatıyorsunuz? Bu
9:05
öğrendiğiniz güçlü çerçeveyi sahada
9:07
hemen uygulamaya başlayın ve değişimi
9:08
kendi gözlerinizle görün. İncelememizin
9:11
sonuna geldik. Merak etmeye ve öğrenmeye
9:13
devam edin. Bir sonraki analizimizde
9:14
görüşmek üzere.
#Jobs & Education