live_tv
Livestream Starting Soon
00
Hours
:
00
Minutes
:
00
Seconds
Up next in 10
Auzef Profesyonel Satış Yönetimi 2024-2025 Bütünleme Soruları
https://lolonolo.com/2026/01/20/profesyonel-satis-yonetimi-2024-2025-butunleme-sorulari/
Bu kaynaklar, profesyonel satış yönetimi disiplininin akademik ve pratik temellerini, özellikle sınav hazırlığı perspektifinden kapsamlı bir şekilde incelemektedir. Metinler; satış gücü örgütlenmesi, bilimsel bütçeleme yöntemleri ve liderlik ile yöneticilik arasındaki kritik farklar üzerine odaklanmaktadır. Satış temsilcilerinin görev sınırlarını belirleyen iş tanımları ve teknolojik gelişmelere uyum sağlayan ileri eğitim programlarının önemi detaylandırılmaktadır. Ayrıca, takım dinamikleri, performans değerlendirme süreçlerindeki objektiflik ve motivasyonu doğrudan etkileyen adil ücretlendirme sistemleri ele alınmaktadır. Kaynaklar, satış yöneticilerinin çatışma yönetimi ve pazar potansiyeli analizi gibi alanlarda nasıl stratejik kararlar alması gerektiğini sistematik bir yapıda sunmaktadır. İş dünyasındaki verimliliği artırmak için gereken insan kaynakları yönetimi ve liderlik yaklaşımları bu dokümanların merkezinde yer almaktadır.
https://lolonolo.com
Show More Show Less View Video Transcript
0:00
Herkese merhaba. Doğuştan satışçı diye
0:02
bir şey gerçekten var mı? Belki ama biz
0:05
bugün bu efsaneyi bir kenara bırakıp
0:07
satışı her bir parçası özenle
0:09
tasarlanmış, tıkır tıkır işleyen bir
0:11
sistem olarak ele alacağız. Hadi gelin
0:13
bu makinenin planlarına birlikte daha
0:15
yakından bakalım. İşte meselenin tam
0:17
kalbindeki soru bu. Yetenek tabii ki işe
0:20
yarar. Kimse bunu inkar edemez ama
0:21
sürekli istikrarlı bir başarıyı getiren
0:24
şey tesadüfler değil. Bilinçli bir
0:26
tasarımın yani bilimin kendisidir. Evet.
0:29
Özellikle makine metaforunu
0:31
kullanıyorum. Çünkü birazdan
0:32
inceleyeceğimiz her bir bölüm bu
0:34
sistemin kusursuzca çalışması için
0:35
tasarlanmış hayati bir parça, bir dişli
0:38
olacak. Burada şansa yer yok. Tamamen
0:41
mühendislik konuşacağız. Hadi
0:43
başlayalım. Makinemizin temeliyle yani
0:45
ana planıyla işe koyuluyoruz. Her şey
0:48
satış gücünü nasıl yapılandıracağımızı
0:50
belirlemekle başlıyor. Bir satış ekibi
0:52
kurmak öyle rastgele hadi birilerini işe
0:55
alalım demekle olmuyor. Gördüğünüz gibi
0:57
aslında çok net ve mantıklı beş adımlı
0:59
bir süreç var. Önce neyi başarmak
1:02
istediğinizi yani hedeflerinizi
1:03
netleştiriyorsunuz. Sonra bu hedefe
1:06
gitmek için hangi işlerin yapılması
1:07
gerektiğini tek tek tanımlıyorsunuz. bu
1:10
işleri mantıklı rollere ayırıp bu
1:11
rollerin ihtiyacı olan kaynakları
1:13
sağlıyor ve son adımda da doğru kişileri
1:16
bu pozisyonlara atıyorsunuz. İşte bu
1:18
kadar basit ve sistematik aslında.
1:19
Tamam, makinemizin iskeletini kurduk.
1:22
Planımız hazır. Şimdi sıra geldi onu
1:24
çalıştıracak yakıta. Yani organizasyonel
1:27
yapıdan bu makineyi hayata geçirecek
1:29
finansal güce yani satış bütçesine
1:32
geçiyoruz. Bakın bu tabloda bir sürü
1:35
bütçeleme yöntemi var ama bizim için
1:37
asıl kilit nokta en üstteki amaç ve
1:40
görev yöntemi. Diğerlerinden
1:42
ayrılmasının çok temel bir sebebi var.
1:44
Diğer yöntemler genellikle cebimizde ne
1:46
kadar para var diye sorar. Bu yöntem ise
1:48
hedefe ulaşmak için neye ihtiyacımız var
1:50
diye sorar. Aradaki devasa fark bu.
1:53
Unutmayın karı artırmak bir hedef değil
1:55
bir dilektir. Hedef yeni pazarda %10 pay
1:59
kapmak için 5 yeni satış temsilcisi işe
2:01
almak gibi ölçülebilir olmalıdır. İşte
2:04
bu yöntem o beş temsilcinin maliyetini
2:06
hesaplayarak size bütçeyi verir. Artık
2:08
elimizde bir ana plan var. Şimdi
2:11
makinemizin parçalarını yani insanları
2:14
bir araya getirme zamanı geldi.
2:16
Makinemize doğru parçaları takabilmek
2:17
için önce o parçaların tam olarak ne iş
2:19
yapacağını anlamamız gerekiyor. İşte iş
2:22
analizi dediğimiz şey tam da bu. Bu da
2:24
boş bir kağıda iş ilanı yazmadan önce
2:26
yapılan bir tür dedektiflik
2:27
çalışmasıdır. Mevcut başarılı
2:29
satışçılarınızı gözlemler, onlarla
2:31
konuşur ve bu işi gerçekten başarılı
2:33
kılan nedir sorusunun cevabını
2:35
ararsınız. İşte o yaptığımız dedektiflik
2:37
çalışmasının sonucunda ortaya çıkan
2:39
resmi belgede iş tanımı oluyor. Bu basit
2:42
bir görev listesinden çok daha fazlası.
2:44
Adeta bir rolün anayasası gibi düşünün.
2:47
Kişinin tam olarak ne yapacağını, kime
2:49
rapor vereceğini ve yetki sınırlarını
2:51
net bir şekilde çizer. Belirsizliğe, gri
2:53
alanlara hiç yer bırakmaz. İşte en
2:56
kritik ayrım tam olarak burada. İş
2:58
tanımı bize ne yapılacağını anlatır.
3:00
Mesela ayda 20 yeni müşteri ziyareti
3:03
yapmak der. İş gerekleri ise bu işi
3:05
yapacak ideal kişinin kim olduğunu tarif
3:08
eder. Mesela en az 5 yıl B2B yazılım
3:10
satışı tecrübesi ve mükemmel iletişim
3:13
becerileri gibi. Yani biri haritadır,
3:15
diğeri ise o haritayı okuyacak kaşifin
3:17
özellikleridir. En iyi parçaları
3:19
buldunuz diye işiniz bitmiyor tabii.
3:22
Makinenin sürekli güncellenmesi lazım.
3:24
Özellikle karmaşık ürünlerle uğraşan
3:26
deneyimli satıcılar için tasarlanan
3:28
ileri satış programları hayati bir önem
3:31
taşıyor. Bu programlar sadece ürünün
3:33
yeni özelliklerini değil, pazarın nereye
3:35
gittiğini ve rakiplerin bir sonraki
3:37
hamlesinin ne olabileceğini de
3:39
öğretmeli. Evet, şimdi de satış
3:41
makinesinin güç kaynağına yani onu
3:43
çalıştıracak motora geldik. Ekibe ilham
3:46
veren ve onu motive eden liderlik. Bu
3:49
tablo yöneticilik ve liderlik arasındaki
3:51
o çok önemli farkı müthiş bir şekilde
3:53
özetliyor. Biri sadece süreci idare
3:55
ederken diğeri insanları bir vizyon
3:58
etrafında birleştirir. Belki de en
4:00
kritik nokta şu: Biri işleri doğru
4:02
yapmaya odaklanır. Diğeri ise en başta
4:04
doğru iş yapıp yapmadığımızı sorgular.
4:07
Demokratik liderlik özellikle sahadaki
4:09
gerçekliği en iyi bilen satış ekibi için
4:11
gerçekten ideal bir yaklaşım. Böyle bir
4:13
lider ben bilirim demez. Gelin en
4:16
iyisini birlikte bulalım der. ekibin
4:18
deneyimine güvenir, onlara sorumluluk
4:20
vererek yaratıcılığı adeta ateşler. Bu
4:22
da müşterinin sürekli değişen
4:24
taleplerine anında adapte olabilen çok
4:26
daha çevik bir satış makinesi yaratır.
4:28
En iyi motorların bile zirvede çalışmaya
4:31
devam etmesi için düzenli bakıma ve
4:33
performans kontrollerine ihtiyacı
4:35
vardır. Değil mi? Motivasyon dediğimiz
4:37
şey adalet duygusuyla doğrudan
4:39
bağlantılıdır. Satışçılar
4:41
değerlendirmelerde kişisel yorumlar yani
4:44
subjektif yargılar değil net objektif
4:46
kriterler görmek ister. Eğer sisteminiz
4:48
kötü ve adaletsizse bu yüksek bir
4:51
personel devir hızına yani en iyi
4:53
yeteneklerinizi kaybetmenize yol açar.
4:55
Bu hepimizin hayatında rastladığı çok
4:58
basit bir örnek. Benzerlik hatası
5:00
yöneticilerin objektif performansa
5:02
bakmaksızın sırf kendilerine benziyorlar
5:05
diye aynı okul, aynı memleket fark etmez
5:08
bazı kişileri kayırdığı tehlikeli bir
5:10
bilişsel önyargıdır. Performansı adil
5:13
bir şekilde ölçmek için önce oyun
5:15
alanını doğru tanımlamanız gerekir. İşte
5:18
pazar potansiyeli tam da bu işe yarıyor.
5:21
Bu tüm sektörün o yıl o pazarda
5:23
yapabileceği maksimum satışı ifade eder.
5:26
Peki neden bu kadar önemli? Çünkü bir
5:29
satışçıya 1 milyon dolarlık satış yap
5:31
demek tek başına anlamsızdır. Eğer
5:34
pazarın toplam potansiyeli zaten 1
5:36
milyon dolarsa bu imkansız ve adaletsiz
5:38
bir hedeftir. İşte pazar potansiyelini
5:41
bilmek gerçekçi ve adil kotalar
5:43
belirlemenin temelini oluşturur.
5:45
Adaletsiz kotalar ya da belirsiz roller,
5:47
bunların hepsi makinenin içinde
5:49
sürtünmeye yani çatışmaya yol açar. Ama
5:52
iyi haber şu ki bir takım içindeki
5:54
çatışma genellikle bu gördüğünüz dört
5:56
öngörülebilir aşamayı izler. Bu da şu
5:59
anlama geliyor. Çatışma doğru
6:01
yönetildiğinde bir felaket değil tam
6:03
tersine bir büyüme fırsatı olabilir.
6:05
Yalnız burada çok önemli bir ayrım
6:06
yapmamız lazım. Az önce bahsettiğimiz
6:08
çatışma makinenin içindeki dişilerin
6:11
birbiriyle sürtüşmesiydi. Dikey çatışma
6:13
ise tamamen farklı bir konu. Bu
6:15
makinenin kendisiyle tedarikçisi veya
6:17
distribütörü arasındaki yani dışsal bir
6:20
sorundur. Mesela bir üreticinin
6:22
internetten doğrudan satış yapmaya
6:24
başlaması kendi bayileriyle arasında bir
6:26
dikey çatışma yaratır. Evet, bütün
6:28
parçaları tek tek inceledik. Şimdi gelin
6:31
bu yüksek performanslı satış makinesinin
6:33
temel prensiplerini son bir kez bir
6:35
araya getirelim. Gördüğünüz gibi her şey
6:37
birbiriyle ne kadar da bağlantılı. Önce
6:40
net bir planla tasarlanan, sonra doğru
6:42
insanlarla kurulan, ilham veren bir
6:44
liderlikle güçlendirilen ve en sonunda
6:46
adil sistemlerle düzenli bakımı yapılan
6:48
bir makine. Bu analizden çıkarmanız
6:51
gereken en önemli ders belki de bu
6:53
mesele. Sadece yıldız oyuncuları bulmak
6:55
değil. Asıl mesele o yıldızların
6:57
gerçekten parlayabileceği bir sistem
6:59
inşa etmektir. Peki ya siz kendi
7:02
sisteminizi tasarladınız mı? Unutmayın,
7:04
en iyi mimarlar işini şansa bırakmaz.
7:07
Bir sonraki analizimizde görüşmek üzere.
#Education
#Jobs
#Sales