Up next in 10
Auzef Pazarlama Yönetimi 2025-2026 Final Soruları
https://lolonolo.com/2026/06/30/pazarlama-yonetimi-2025-2026-final-sorulari/
https://lolonolo.com
Show More Show Less View Video Transcript
0:00
Selam. Sınav haftasının o yoğun karmaşık
0:02
notları arasında boğuluyorsanız derin
0:04
bir nefes alın çünkü doğru yerdesiniz.
0:07
Ders kitaplarındaki o sonu gelmeyen
0:09
paragrafların ne kadar göz korkutucu
0:11
olduğunu biliyorum ama merak etmeyin
0:13
bugün o devasa bilgi yığını alıp berrak
0:16
ve akılda kalıcı bir iş yolculuğuna
0:17
dönüştüreceğiz. Hazırsanız bu yüksek
0:20
enerjili analize hemen dalalım ve sınavı
0:22
nasıl fethedeceğimizi görelim. Yol
0:24
haritamız çok net. İlk olarak çevre ve
0:27
stratejik planlamayla sahneyi kuracağız.
0:29
Sonra ürün ve fiyatlandırma
0:30
stratejilerine bakacağız. 3üncü adımda
0:33
tutundurma ve iletişim diyeceğiz ve en
0:35
son dağıtım ve lojistik ile süreci
0:37
tamamlayacağız. Kısacası bir ürünün
0:40
fikir aşamasından çıkıp tüketicinin
0:42
eline geçmesine kadar olan tüm o süreci
0:44
adım adım izleyeceğiz. Hadi başlayalım.
0:46
1ci bölüm çevre ve stratejik planlama.
0:49
Manzarayı şöyle bir üstten makro
0:51
düzeyden bakıyoruz. Bakın hiçbir işletme
0:54
bir fanusun içinde yaşamaz. Değil mi?
0:56
İşte pazarlama çevresi dediğimiz şey tam
0:58
olarak budur. Bir işletmenin hedef
1:00
müşterileriyle olan o hassas ilişkisini
1:02
etkileyen mikro ve makro güçlerin
1:04
tamamı. Ekonomik dalgalanmalar, yeni
1:06
teknolojiler, rakipleriniz hatta yeni
1:08
çıkan yasalar. Sizi çevreleyen bu güçler
1:11
aklınız her adımı şekillendirir.
1:13
Stratejinizi kurarken rüzgara karşı
1:15
değil rüzgarı arkanıza alarak ilerlemek
1:17
zorundasınız. Şimdi gelin sınavlarında
1:20
herkesi tuzağa düşüren devasa bir
1:21
efsaneye çürütelim. Kurumsal stratejik
1:24
planlama dediğimiz süreç misyonu
1:26
belirler, kaynakları dağıtır ve büyümeyi
1:28
yönetir. Ama buraya çok dikkat edin. Bu
1:30
halihazırda var olan bir işletme için
1:32
yapılır. İşletmenin kurulması ise
1:35
tamamen ayrı en başta atılan bir
1:37
adımdır. Yani işletmenin kurulması
1:40
stratejik planlamanın bir parçası falan
1:42
değildir. Lütfen bu ayrımı aklınızda
1:44
kazın. Strateji kurarken girdiğiniz
1:46
sektörün ne kadar cazip olduğunu bilmek
1:49
istersiniz. İşte burada Porter'ın beş
1:51
gücü imdadımıza yetişiyor. Rakipler,
1:53
yeni girenler, ikame mallar,
1:55
tedarikçinin gücü ve tabii ki müşterinin
1:58
gücü sayması çok kolay değil mi? Ancak
2:00
uyanık olun. Sınavda şıklara gelip
2:02
görece pazar büyüklüğü diye bir şey
2:04
sıkıştırırlar. Kesinlikle o tuzağa
2:06
düşmüyoruz. Görece pazar büyüklüğünün
2:08
Porter ile hiçbir ilgisi yoktur. Peki o
2:11
zaman nereye ait? Aynen öyle. O meşhur
2:14
görece pazar payı BCG matrisine aittir.
2:18
Bu matriste ürünler büyüme hızı ve pazar
2:20
payına göre 4e ayrılır. Burada özellikle
2:23
bir noktaya dikkat etmenizi istiyorum.
2:25
Soru işaretleri. Düşünün pazar inanılmaz
2:28
hızlı büyüyor ama sizin payınız çok
2:31
düşük. Müthiş bir potansiyel var ama
2:33
deli gibi kaynak tüketiyor. Yani yıldıza
2:36
da dönüşebilir. Tamamen silinip
2:38
gidebilir de. Adı üstünde tam bir soru
2:40
işareti. İkinci bölüme geçiyoruz. Ürün
2:43
ve fiyatlandırma stratejileri.
2:44
Stratejiden çıkıp o ürünü ellerimizde
2:47
hissetme ve ona bir fiyat biçme vakti.
2:50
Ürününüzü tasarlarken neyin nerede
2:52
durduğunu bilmek hayati önem taşır.
2:54
Ürünün kalite düzeyi ve ambalajı. Bunlar
2:57
genişletilmiş veya çekirdek ürün değil.
2:59
Tam olarak somut yani gerçek ürün
3:02
düzeyindedir. Marketi gezerken rafta
3:04
gördüğünüz o şık paket, elinize
3:06
aldığınızda hissettiğiniz o kalite işte
3:09
onlar somut ürünün ta kendisidir.
3:11
Diyelim ki ürünü tasarladınız, ambalajı
3:14
harika görünüyor. Peki yarın bütün
3:16
ülkeye aynı anda satmaya başlar mıyız?
3:18
Kesinlikle hayır. Önce test pazarlaması
3:20
yapmamız lazım. Bu ürünü devasa
3:22
kitlelere sunmadan önce yapılan o son
3:25
hayati gerçeklik kontrolüdür. Ürünü
3:27
alırsınız. Küçük ve sınırlı bir bölgede
3:29
tamamen gerçek pazar koşullarında test
3:31
edersiniz. Milyonlarca liralık bir
3:33
felaketi önlemenin daha iyi bir yolu
3:35
olamaz. Ürün testten başarıyla geçti.
3:38
Sıra geldi işin en can alıcı kısmına.
3:40
Peki biz buna ne kadar isteyeceğiz?
3:42
Fiyatlandırmada iki mutlak sınırınız
3:44
vardır. Bir tarafta taban fiyat bulunur.
3:46
Bu sizin alt sınırınızdır ve tamamen
3:49
maliyetleriniz tarafından belirlenir.
3:51
Bunun altına inerseniz cebinizden
3:52
yersiniz. Diğer tarafta ise tavan fiyat
3:55
vardır. Bu da müşterinin algıladığı
3:57
değerdir. Yani müşteri o ürüne en fazla
4:00
ne kadar değer biçiyor? İşte bütün o
4:02
fiyatlandırma stratejileri bu iki sert
4:04
sınır arasında dans etmektir. Hazır
4:06
fiyat demişken bayıldığım bir stratejiye
4:08
değinelim. Pazarın kaymağını alma. Adı
4:11
bile havalı değil mi? Piyasaya çok yeni
4:13
teknolojik bir ürün sürdüğünüzü düşünün.
4:15
İlk başta fiyatı bilerek aşırı yüksek
4:17
tutarsınız. Amacınız bu ürünün ne
4:19
pahasına olursa olsun ilk ben almalıyım
4:21
diyen o hevesli kitleden maksimum geliri
4:23
elde etmektir. Yani önce pazarın en
4:25
üstteki o zengin kaymağını sıyırırsınız.
4:28
Sonra zamanla fiyatı düşürüp alt
4:29
tabakalara inersiniz. Sınavda karşınıza
4:32
kesin çıkacak iki fiyatlandırma
4:33
davranışı daha var. Birincisi inelastik
4:36
talep. Bunu şöyle düşünün. Fiyatı ne
4:38
kadar arttırırsanız arttırın talep pek
4:40
düşmüyor. Neden? Çünkü bunlar genelde
4:42
zorunlu mallardır. Ekmek, ilaç. Fiyatı
4:45
artsa almak zorundayız değil mi?
4:47
İkincisi ise rekabet odaklı
4:49
fiyatlandırma. Burada maliyete veya
4:51
müşteriye değil sadece rakiplere
4:53
bakarsınız. Rakip fiyat mı kırdı siz de
4:55
kırarsınız. Tamamen piyasanın vahşi
4:57
kurallarına göre oynanan bir oyundur bu.
4:59
Bölüm 3. Tutundurma ve iletişim süreci.
5:02
Mükemmel bir şekilde fiyatlandırdığımız
5:05
bu ürünü insanların zihnine nasıl
5:07
kazıyacağız? Enerjiyi hiç düşürmüyoruz.
5:10
Devam. Birine bir şey satmak mekanik bir
5:12
iş değil. Tamamen psikolojik bir
5:14
oyundur. Bunu anlamanın en iyi yolu da
5:17
ayda modelidir. Bunu bir zihin merdiveni
5:19
gibi düşünün. Önce tüketicinin dikkatini
5:21
çekmek zorundasınız. Sonra ürüne karşı
5:23
bir ilgi uyandıracaksınız. O ilgiyi
5:26
yavaş yavaş satın alma isteğine
5:27
dönüştüreceksiniz ve final tüketiciyi
5:30
harekete geçireceksiniz. O kredi
5:32
kartının cüzdandan çıkması için
5:33
müşterinin zihnindeki bu basamakları tek
5:36
tek çıkması şart. Peki ya müşteri o
5:38
merdiveni çıkmaya korkuyorsa? Eğer
5:41
sattığınız ürün tüketici için çok
5:43
pahalıysa veya daha önce hiç denemediği
5:45
bir teknoloji ise risk algısı yüksek
5:48
demektir. Formül aslında çok basit.
5:50
Yüksek risk algısı eşittir yüksek ikna
5:53
çabası. İnsanları o riski almaya ikna
5:56
etmek için çok daha fazla ter dökmeniz,
5:58
iletişim ve tutundurmaya devasa bir
6:00
bükçe ayırmanız gerekir. Tam da bu
6:02
noktada o risk algısını darmadağan eden
6:05
harika bir silarımız var. Fiziksel
6:07
numuneler. Numuneler doğrudan tüketiciyi
6:10
hedefleyen bir tutundurma aracıdır.
6:12
Müşteriye gidip bana inanmana gerek yok.
6:15
Al bedava dene dersiniz. Ürünü bizzat
6:18
deneyimledikleri anda o korku ve risk
6:20
algısı bir anda uçup gider. Tabii
6:23
iletişim dünyasında işler her zaman
6:24
tıkır tıkır işlemez. Mesajınızı bozan,
6:27
araya girip yanlış anlaşılmalara yol
6:29
açan her şeye biz parazit yani gürülçü
6:31
diyoruz. Bir de işin bütçe tarafındaki o
6:34
büyük felaket var. Ödeme gücü yaklaşımı
6:36
düşünün. Tüm masrafları ödüyorsunuz. Ay
6:39
sonunda cebinizde 35 kuruş ne kalırsa
6:41
bari bunu da reklama harcayayım
6:43
diyorsunuz. İnanılmaz ilkel bir yöntem
6:45
değil mi? Stratejik hiçbir tarafı yok.
6:47
Gerçek hayatta bundan köşe bucak
6:49
kaçının. Ve geldik son bölüme. 4.
6:51
Dağıtım kanalları ve lojistik.
6:53
Stratejiyi kurduk. Ürünü tasarladık.
6:56
Reklamını yaptık. Artık şu malı depodan
6:58
çıkarıp hedefine ulaştırma vakti. Ama
7:01
durun buna geçmeden önce size doğrudan
7:04
bir sorun var. Lütfen biraz düşünün.
7:06
Üreticiden çıkıp toptancıları,
7:08
perakendecileri dolaşan o uzun dağıtım
7:11
kanalında tüketiciler tam olarak nerede
7:13
duruyor? Sizce kanalın neresindeler?
7:16
Cevap veriyorum, hiçbir yerinde. Evet,
7:18
sınavların herkese avladığı o efsane
7:20
tuzağı daha bozuyoruz. Tüketiciler
7:22
dağıtım kanalının bir parçası falan
7:24
değildir. Onlar nihai varış noktasıdır.
7:26
Dağıtım kanalı dediğimiz şey üretici ile
7:29
tüketici arasındaki o aracıların kurduğu
7:31
köprüdür. Tüketici köprünün bir parçası
7:33
değildir. Köprünün ulaştığı hedefin ta
7:36
kendisidir. Dağıtım kanalı ürünün
7:38
dışarıdaki yolculuğuydu. Peki işletmenin
7:40
kapalı kapılar ardında neler oluyor?
7:42
İçerideki operasyona malzeme yönetimi
7:44
diyoruz. Bu üretim için gereken
7:46
hammaddenin bulunması, tedariği ve depo
7:49
süreçlerinin yönetilmesidir. Yani demin
7:51
konuştuğumuz o dış dünyadaki dağıtım
7:53
kanalından bambaşka tamamen içsel bir
7:56
lojistik süreçtir bu. İkisini birbirine
7:58
karıştırmayın. Ürünü müşteriye
8:00
ulaştırırken kanal yapınızla ilgili çok
8:02
radikal seçimler yapabilirsiniz. İki uç
8:04
örnek vereyim. Birincisi kurumsal dikey
8:06
işbirliği. Burada üretici aracılarla
8:09
uğraşmaz. Gider o dağıtım kanalını
8:11
doğrudan satın alır. Bütün kontrol
8:13
ondadır. Diğer uçta ise mağazasız
8:15
perakendecilik var. Adı üstünde ortada
8:17
fiziksel bir dükkan yoktur. Ürünü
8:19
internetten, televizyondan veya bir
8:21
katalogtan doğrudan tüketiciye
8:23
satarsınız. Her şey sizin kurduğunuz iş
8:25
modeline bağlı. Ve işte başardık.
8:28
Stratejik planlamanın zorlu
8:30
temellerinden yola çıktık. Ürünümüzü
8:32
somutlaştırdık. Psikolojik sınırları
8:34
aşıp lojistiğe kadar tüm zorlu
8:36
kavramları masaya yatırdık. O korkutucu
8:38
gelen not yığını alıp net bir başarı
8:40
haritasına dönüştürdük. Şimdi asıl soru
8:43
şu: Pazarın kaymağını sıyırmaya ve o
8:45
final sınavını yerle bir etmeye hazır
8:47
mısınız? Bence kesinlikle hazırsınız. Bu
8:49
analizde bana katıldığınız için
8:51
teşekkürler. Sınavda hepinize şimdiden
8:53
başarılar diliyorum. Bir sonrakinde
8:54
görüşmek üzere.
#Jobs & Education