0:00
Hadi gelin bugün bir finans
0:01
profesyonelinin zihnine girelim.
0:03
Türkiye'deki bireysel emeklilik sınav
0:05
kılavuzunu temel alarak bu alanda
0:07
başarılı olmanın şifrelerini birlikte
0:08
çözelim. Bu işin sırrı ne biliyor
0:10
musunuz? Sadece rakamlardan ibaret
0:12
değil. Başarılı bir finans danışmanı
0:14
olmak aynı anda iki farklı şapkayı
0:17
takabilmeyi gerektiriyor. Biri analitik
0:19
düşünen finans uzmanı şapkası, diğeri de
0:22
insanı anlayan pazarlamacı şapkası. Yol
0:25
haritamız belli. Dört ana durağımız
0:27
olacak. Finansın en temelinden yani
0:30
piyasalardan başlayacağız. Sonra yavaş
0:33
yavaş işin insan tarafına yani müşteri
0:36
psikolojisine doğru ilerleyeceğiz. Hadi
0:39
o zaman ilk durağımızla başlayalım. Her
0:41
şeyden önce oyunun oynandığı sahayı yani
0:44
finans piyasalarını anlamamız lazım.
0:47
İşte her şeyin başladığı yer tam da
0:49
burası. Birincil piyasa. Burası finansal
0:52
enstrümanların tabiri caizse doğduğu
0:54
yer. Bir şirketin ilk defa hisselerini
0:56
halka sunduğu, bir devletin ilk defa
0:58
tahvil çıkardığı o an yatırımcıyla
1:01
doğrudan buluştuğu ilk nokta. Peki bu
1:04
enstrümanlar dolduktan sonra nerede
1:06
alınıp satılıyor? İşte orada da organize
1:08
piyasalar yani Borsa İstanbul gibi
1:10
yerler devreye giriyor. Burayı kuralları
1:13
olan güvenli, düzenli bir pazar yeri
1:15
gibi düşünebilirsiniz. Herkesin neyin ne
1:17
olduğunu bildiği bir yer. Bu pazar
1:20
yerinde tezgahlarda neler var derseniz
1:22
yok. Şirketlerin kısa vadeli borçlanma
1:25
senetleri olan finansman bonolarından
1:27
tutun devletin uzun vadeli borçlandığı
1:29
devlet tahvillerine kadar her birinin
1:32
farklı bir riski, farklı bir getirisi
1:34
var. Piyasayı anladık. Şimdi sıra geldi
1:37
o piyasadaki araçlara yani yatırım
1:39
enstrümanlarına daha yakından bakmaya.
1:42
Bakalım bu bilgiler bizi nereye
1:43
götürecek? Yatırım dünyasının belki de
1:46
en temel, en kritik sorusu. Bir şirkete
1:49
ortak mı olursunuz yoksa alacaklı mı?
1:52
Bakın bu iki kelime arasındaki fark
1:54
aslında bütün yatırım felsefenizi
1:56
değiştiriyor. İşte o sorunun cevabı da
1:58
burada yatıyor. Hisse senedi aldığınızda
2:01
o şirketin ortağı oluyorsunuz. Yani
2:03
geminin kaptanıyla birlikte hem
2:05
fırtınaya yakalanma riskiniz var hem de
2:07
güneşli günlerde karı paylaşma şansınız.
2:11
Tahvil aldığınızdaya siz gemiye borç
2:13
veren bir alacaklısınız. Geminin rotası
2:16
ne olursa olsun sizin alacağınız belli.
2:19
Daha güvenli ama kazancı da daha
2:20
sınırlı. Her borcun bir sonu, bir ödeme
2:23
günü var değil mi? İşte finans
2:25
dünyasında bugüne itfa diyoruz. Tahvilin
2:27
veya bononun ömrünün bittiği, ana
2:30
paranın size tık diye geri ödendiği o
2:32
mutlu gün yolun sonu. Tamam, finansal
2:35
ürünleri anladık ama bu ürünleri birine
2:37
nasıl anlatacağız, nasıl sunacağız? İşte
2:39
şimdi makası tamamen değiştiriyoruz ve
2:41
işin teknik tarafından insan tarafına
2:44
yani pazarlamanın temel ilkelerine
2:46
geçiyoruz. Pazarlamanın evrimi de çok
2:48
ilginç gerçekten. Başlarda her şey ne
2:50
üretirsek satarız kafasındaydı. Sonra en
2:53
iyi ürünü yapalım o kendini satar dendi.
2:56
Yetmedi agresif satalım dediler. Sonra
2:59
durun bir dakika önce pazarı dinleyelim
3:01
noktasına gelindi. Ve şimdi geldiğimiz
3:03
yer çok daha anlamlı. Sadece müşteriye
3:05
değil topluma da faydalı olma dönemi
3:08
aynen bizler gibi ürünlerin de bir
3:10
hayatı var. Bir doğum anı var. Yani
3:12
piyasaya sunuluş. Sonra bir düğme
3:15
dönemi. Satışların tırmandığı, ardından
3:18
olgunluk yani pazarın doyduğu dönem ve
3:21
kaçınılmaz gerileme. İşte iyi bir
3:23
profesyonel ürünün bu döngünün neresinde
3:26
olduğunu bilir ve ona göre hamle yapar.
3:28
Ve işte modern pazarlamanın altın
3:30
kuralı. İlişkisel pazarlama. Olay artık
3:33
al sat bitti değil. Olay müşterinize bir
3:37
defalık satış yapmak yerine onunla uzun
3:39
soluklu güvene dayalı bir ilişki kurmak.
3:42
Onu bir müşteri olarak değil bir ortak
3:44
olarak görmek. Şimdi bütün bu parçaları
3:46
birleştirelim. Elimizde finansal ürünler
3:49
var, pazarlama ilkeleri var. Peki bu
3:52
ikisi profesyonel ile müşteri arasında
3:54
nasıl bir araya geliyor? Son durağımız
3:57
satış süreci ve müşteri. İnsanları neyin
4:00
harekete geçirdiğini anlamadan onlara
4:03
bir şey satamazsınız, değil mi? Peki
4:05
hepimizin bildiği o Mazlonun ihtiyaçlar
4:08
hiyerarşisine göre en tepedeki
4:10
prestijden kendini gerçekleştirmekten
4:12
bile daha temel, daha acil olan
4:14
ihtiyacımız ne olabilir? Cevap kılavuzda
4:17
da net bir şekilde belirtildiği gibi
4:19
aslında hepimizin içten içe aradığı şey
4:21
ekonomik olarak güvende olmak. İşte bu
4:24
Mazlov'un o meşhur piramidinin en sağlam
4:27
temellerinden biri ve bireysel emeklilik
4:29
gibi ürünlerin varlık sebebi de tam
4:31
olarak bu temel ihtiyaca cevap vermek.
4:33
Başarılı bir satış süreci ezbere yapılan
4:36
bir konuşma değil adeta bir dans
4:38
gibidir. Adımları vardır. Önce
4:40
hazırlanırsınız, sonra o ilk teması
4:42
kurarsınız. Ama en kritik adım ne
4:44
biliyor musunuz? Ürünü anlatmaya
4:46
başlamadan önce susup dinlemek.
4:49
Müşterinin gerçek ihtiyacını anlamak.
4:51
Çünkü doğru çözümü ancak doğru sorunu
4:54
anladıktan sonra sunabilirsiniz. Ve işte
4:56
bütün hikayenin birleştiği o sihirli an.
4:59
Ürününüzün teknik özelliklerini
5:01
sıralamak bir şey ama o özelliklerin
5:03
karşınızdaki insanın hayatındaki bir
5:05
ihtiyacı, bir endişeyi nasıl giderdiğini
5:08
göstermek bambaşka bir şey. Asıl olay o
5:10
ürünle o ihtiyaç arasında bir köprü
5:13
kurabilmek. Yani günün sonunda mesele
5:15
bir tahvilin ne olduğunu ezberebilmek
5:18
değil. Mesele karşınızdaki Ahmet Bey'in
5:21
veya Ayşe Hanım'ın gelecekteki ekonomik
5:24
güvencesi için o tahvile neden ihtiyaç
5:26
duyabileceğini samimiyetle anlamak ve
5:28
anlatabilmek. Bu da bizi son bir soruyla
5:32
başa bırakıyor. Finansın giderek
5:34
otomatikleştiği bu dünyada bir
5:36
profesyoneli gerçekten değerli kılan şey
5:39
ne olacak? Piyasayı rakamlarla bilmek mi
5:42
yoksa insanı kalbiyle tanımak mı? Belki
5:45
de gerçek ustalık bu ikisini bir araya
5:47
getirebilenlerde saklıdır.
