0:00
satış yönetimi ve kişisel satış
0:06
1 aşağıdakilerden hangisi olumlu
0:10
disiplin sağlamak için satış
0:11
yöneticisinin uygulayacağı yöntemlerden
0:16
cevap D istisnai kural dışı olayları
0:21
disiplin sağlamak için kullanır
0:24
olumlu disiplin adil tutarlı ve yapıcı
0:27
yöntemlere dayanır istisnai ve kural
0:30
dışı olayları disiplin için bir araç
0:32
olarak kullanmak tutarsızlığa ve
0:35
adaletsizliğe yol açabileceği için
0:37
olumlu disiplin anlayışıyla bağdaşmaz
0:41
2 geri çevirme yöntemi olarak da bilinen
0:45
aşağıdaki itiraz karşılama
0:47
yöntemlerinden hangisinde müşterinin
0:49
satın almama için gösterdiği nedenin
0:52
satın almasını gerektirecek nedene
0:54
çevrilmesi söz konusudur
1:01
boomerang yönteminde satış temsilcisi
1:03
müşterinin itirazını bir avantaja
1:06
çevirir ve itirazın aslında ürünü satın
1:08
almak için bir neden olduğunu gösterir
1:11
örneğin bu ürün çok pahalı itirazını
1:14
evet çünkü en kaliteli malzemelerle uzun
1:17
yıllar dayanacak şekilde üretildi yanıtı
1:22
3 itiraz karşılama yöntemlerinden
1:27
metodunda müşterinin itirazını açıkça
1:30
inkar eder ve müşterinin yanılmış
1:32
olduğunu ortaya çıkarır tehlikeli bir
1:35
metot olduğundan çok deneyimli satış
1:37
temsilcileri tarafından kullanılırsa
1:42
cevap E doğrudan reddetme
1:46
müşterinin itirazının temelsiz veya
1:48
yanlış bilgiye dayalı olduğu durumlarda
1:51
bu itirazı kanıtlarla birlikte açıkça
1:54
reddetme yöntemine doğrudan reddetme
1:56
denir müşteriyi savunmaya itebileceği
1:59
için riskli bir yöntemdir
2:02
4 aşağıdakilerden hangisi belirlenen
2:06
zaman periyodunda firmanın veya markanın
2:09
elde edebileceği azami pazar dilemidir
2:13
cevap E satış potansiyeli
2:17
satış potansiyeli bir firmanın kendi
2:20
pazarlama çabalarıyla belirli bir zaman
2:22
diliminde ulaşabileceği maksimum satış
2:25
hacmini veya pazar payını ifade eder
2:28
pazar potansiyeli ise tüm sektörün
2:31
ulaşabileceği maksimum satıştır
2:36
aşağıdakilerden hangisi satış takımları
2:39
içinde ortaya çıkış şekillerine göre
2:41
çatışma türleri arasında yer almaz
2:45
cevap A dikay çatışma
2:48
potansiyel algılanan hissedilen ve açık
2:52
çatışma bir çatışmanın ortaya çıkış ve
2:55
gelişim sürecindeki aşamalarını ifade
2:57
eder diken çatışma ise astile üst
3:00
arasındaki hiyerarşik bir çatışma
3:02
türüdür ve ortaya çıkış şekline göre bir
3:05
sınıflandırma değildir
3:10
aşağıdaki lider türlerinden hangisi
3:12
yalnızca kendi yetkileriyle değil
3:15
aslarına danışarak ve onlarla tartışarak
3:18
iş görerek yine son kararı kendileri
3:21
vererek şirketin politikalarına ve
3:23
uygulamalarına çalışanların da
3:25
katılmasına izin verir
3:28
cevap E katılımcı lider
3:32
katılımcı lider karar alma sürecine
3:34
çalışanlarını dahil eden onların
3:37
fikirlerini alan ancak nihai kararı
3:40
kendisi veren lider tipidir bu yaklaşım
3:43
çalışanların katılımını ve motivasyonunu
3:48
7 duruma göre liderlik yaklaşımlarından
3:52
olan söz konusu olduğunda liderin satış
3:55
temsilcisine emir vermesine gerek yoktur
3:59
ancak sorumluluk verilmesi için daha
4:01
fazla destek sağlanır çünkü satış
4:04
temsilcisinin yetenekleri eğitimi
4:07
deneyimleri ve işe olan hevesi vardır
4:10
kendi amaçlarını saptayabilir
4:13
cevap B olgunluk davranışı
4:17
duruma göre liderlik yaklaşımında
4:20
çalışanın satış temsilcisinin hem
4:23
yetenek hem de istek açısından yüksek
4:26
seviyede olduğu durumları olgunluk
4:28
davranışı olarak tanımlanır bu durumda
4:31
liderin görevi yönlendirmekten çok
4:33
delege etmek ve destek olmaktır
4:38
aşağıdakilerden hangisi satıcılar
4:41
ücretlendirilirken düşünülen amaçlardan
4:46
cevap C daha kazançlı olan ürünlerin
4:50
satışlarının azaltılması
4:53
satıcı ücretlendirme sistemleri pazar
4:56
payını artırmak satış giderlerini
4:58
denetlemek ve belirli satış hedeflerine
5:01
ulaşmak gibi amaçlar taşır karlı
5:03
ürünlerin satışını azaltmak bir
5:06
ücretlendirme sisteminin amacı olamaz
5:11
bölgeye atanacak her bir satıcının iş
5:14
miktarının belirlenmesine yöneliktir ve
5:16
daha çok tüketim mamulleri üreticileri
5:19
ya da yoğun dağıtım yapan firmalarca
5:23
cevap C iş yükü iş yükü yöntemi her bir
5:29
satış temsilcisinin eşit miktarda iş
5:32
müşteri ziyareti seyahat süresi ve
5:34
benzerleri yapmasını sağlayacak şekilde
5:38
satış bölgelerini belirlemeye odaklanır
5:44
önereme için yapılan bir mülakat türüdür
5:47
burada başvuran firma ve işi ile ilgili
5:50
bilgi almak ister firma ise başvuran
5:53
hakkında bilgi almak ister bu
5:55
mülakatların asıl amacı işiyle
5:57
ilgilenmeyen ya da işin gerektirdiği
6:00
niteliklere sahip olmayan kişilerin
6:02
değerlendirme dışı bırakılmasıdır
6:06
cevap B eyleme mülakatı
6:10
eyleme mülakatı iş başvurusu sürecinin
6:13
başında pozisyon için temel niteliklere
6:16
sahip olmayan adayları hızlıca
6:18
belirleyip elemek amacıyla yapılan bir
6:24
aşağıdakilerden hangisi satıcıların
6:27
motivasyonlarını sağlamak için
6:29
yöneticilere önerilen hususlar arasında
6:34
cevap C ödülleri bireyselleştirmekten
6:38
mutlak suretle kaçınmak
6:41
etkili bir motivasyon için ödüllerin
6:43
performansa bağlanması kişisel
6:46
farklılıkların tanınması ve amaçların
6:48
ulaşılabilir olması önemlidir ödüllerin
6:53
yani her çalışanı neyi motive ettiğini
6:56
anlayıp ona göre ödül verilmesi
6:58
motivasyonu artıran bir yöntemdir bundan
7:06
takım çatışmalarını önlemek için dikkat
7:09
edilmesi gereken hususlara dair
7:11
aşağıdaki yargılardan hangisi yanlıştır
7:15
cevap A başarılı takımların kurulması ve
7:19
yönetilmesi için satış yöneticisinin
7:21
dengeli adil ve dürüst davranması gereği
7:26
başarılı bir takım yönetimi ve
7:27
çatışmaların önlenmesi için satış
7:30
yöneticisinin adil dengeli ve dürüst
7:32
davranması temel bir gerekliliktir bu
7:35
gerekliliğin olmadığını belirten ifade
7:41
aşağıdakilerden hangisi satış bütçesi
7:44
belirlenmesi yöntemlerinden biri
7:48
cevap B artan kar yöntemi
7:52
satış bütçesi oluşturulurken satışların
7:55
yüzdesi amaç görev rekabetsel eşitlik ve
7:59
bütçene göre harcama gibi çeşitli
8:01
yöntemler kullanılır artan kar yöntemi
8:04
bu standart yöntemler arasında yer almaz
8:10
aşağıda verilen performans
8:12
değerlendirmede yapılan hatalardan
8:14
hangisi satış temsilcisinin tek bir iyi
8:17
ya da kötü özelliğini dikkate alarak
8:19
bütünüyle iyi ya da kötü olarak
8:27
hale etkisi halo effect bir
8:31
bir kişinin sadece tek bir olumlu veya
8:34
olumsuz özelliğinden yola çıkarak o kişi
8:37
hakkında genel bir yargıya varması
8:42
aşağıdakilerden hangisi uygulanan ücret
8:45
düzeyi satış temsilcilerinin başarı
8:48
durumunu yansıtmaz ise yaşanması
8:50
muhtemel durumlar arasında yer almaz
8:54
cevap D satış gücü devir oranı
8:59
ücret sistemi adaletsiz ise ve başarıyı
9:02
yansıtmıyorsa başarılı satıcılar işten
9:05
ayrılır ve nitelikli başvurular azalır
9:08
bu durum satış gücü devil oranının
9:10
azalmasına değil tam aksine artmasına
9:17
1 sonuçların değerlendirilmesi
9:20
2 motivasyon yönteminin seçimi 3
9:24
amaçların belirlenmesi
9:27
4 sürecin oluşturulması
9:30
satışçılara yönelik motivasyon
9:32
programlarının oluşturulması için
9:35
izlenen aşamalar aşağıdakilerin
9:37
hangisinde doğru şekilde sıralanmıştır
9:41
cevap E 3 2 4 1 Bir motivasyon programı
9:48
oluştururken izlenmesi gereken mantıksal
9:51
sıra öncelikli amaçların belirlenmesi 3
9:55
ardından bu amaçlara uygun motivasyon
9:57
yönteminin seçilmesi 2 program sürecinin
10:01
oluşturulması 4 ve son olarak sonuçların
10:11
aşağıdaki satış eğitimi türlerinden
10:14
hangisi belirlenen amaç doğrultusunda
10:16
belirli bir yerde ve sürede görülen
10:19
aksaklıkları ortadan kaldırmak yeni
10:21
gelişmeler ve değişmeler hakkında bilgi
10:24
vermek ve bilgileri yenilemek amacıyla
10:28
cevap C tazeleme eğitimi programı
10:33
tazeleme eğitimi mevcut satış
10:35
personelinin bilgilerini güncellemek
10:38
yeni ürünler veya teknikler hakkında
10:40
onları bilgilendirmek ve tespit edilen
10:43
performans aksaklıklarını gidermek
10:45
amacıyla düzenlenen eğitim programıdır
10:51
1 hedeflere ulaşmak için yapılacak
10:54
kişilerin belirlenmesi
10:56
2 elemanların ilgili pozisyonlara
10:59
atanması 3 kaynakların temini ve tahsisi
11:03
4 hedeflerin saptanması
11:06
5 yapılacak kişilerin gruplandırılması
11:12
aşağıdakilerden hangisinde satış gücü
11:15
örgütlenme süreci doğru şekilde
11:19
cevap d 4 1 5 2 3 Satış gücünü örgütleme
11:26
süreci öncelikle hedeflerin saptanması 4
11:31
bu hedeflere ulaşmak için yapılacak
11:33
kişilerin belirlenmesi 1 bu işlerin
11:36
mantıksal gruplara ayrılması
11:38
bölümlendirme 5 ilgili pozisyonları
11:42
elemanların atanması 2 ve son olarak
11:45
gerekli kaynakların temin edilip tahsis
11:48
edilmesi 3 adımlarından oluşur
11:54
satış konuşmasında satıcının kendisini
11:57
tanıttığı ziyaret sebebini belirttiği
12:00
müşteriyle dostdça ilişki kurmaya
12:02
çalıştığı aşama aşağıdakilerden
12:06
cevap D müşteriye yaklaşım
12:11
satış sürecinde satıcının müşteriyle ilk
12:13
teması kurduğu kendini tanıttığı bir
12:16
güven ortamı oluşturmaya ve sohbeti
12:19
başlatmaya çalıştığı aşama müşteri
12:21
yaklaşımı aşamasıdır
12:25
kişisel satış sürecinin
12:28
aşamasında olası müşteriler hakkında
12:30
bilgi toplanır müşterinin kullandığı
12:33
marka ödeme gücü gibi
12:36
cevap B yaklaşma öncesi hazırlanma
12:41
yaklaşma öncesi hazırlanma aşaması
12:44
satıcının müşteriyle görüşmeden önce o
12:47
müşteri hakkında ihtiyaçları kullandığı
12:50
ürünler finansal durumu ve benzerleri
12:53
bilgi topladığı ve sunumunu buna göre
12:55
planladığı hazırlık sürecidir
