Up next in 10
Ata Aöf Pazarlama İlkeleri 2025-2026 Final Soruları
https://lolonolo.com/2026/07/22/ata-aof-pazarlama-ilkeleri-2025-2026-final-sorulari/
https://lolonolo.com
Show More Show Less View Video Transcript
0:00
Herkese merhaba. Bu detaylı incelememize
0:02
hoş geldiniz. Bugün masamızda ilk
0:04
bakışta yoğun ve karmaşıp gibi görünen o
0:07
meşhur pazarlama sınav notları var. Ama
0:09
merak etmeyin biz bu notları alıp sadece
0:11
ezberlenecek satırlar olmaktan
0:13
çıkaracağız. Onları son derece pratik,
0:15
rakipleri geride bırakan sistemlerin
0:17
nasıl kurulduğunu gösteren gerçek bir
0:19
usta pazarlamacı baş ucu kitabına
0:21
dönüştüreceğiz. Hazırsanız hemen
0:23
derinlemesine bir dalış yapalım. İşte
0:26
önümüzdeki dakikalar boyunca
0:28
izleyeceğimiz net yol haritamız.
0:30
Pazarlama felsefesi ve iç müşteri ile
0:32
başlayacağız. Endüstriyel ve tüketici
0:35
pazarlarına geçeceğiz. Ardından
0:37
bölümlendirme ve niş stratejileri,
0:40
tüketici zihni ve fikir liderleri,
0:42
müşteri değeri ve talep tahmini
0:43
konularını inceleyip finali rekabette
0:46
öne çıkmak yani konumlandırma ile
0:48
yapacağız. Hemen birinci bölümümüzle
0:51
yani pazarlama felsefesi ve iç müşteri
0:53
konusuyla başlıyoruz.
0:55
İçsel pazarlama dediğimiz şey insan
0:58
kaynaklarının uydurduğu sadece kulağa
1:00
hoş gelen o tatlı şirket içi
1:02
sloganlardan ibaret değil. İşin aslı şu:
1:05
Modern pazarlama kendi çalışanlarınızı
1:07
birer iç müşteri olarak görmeniz
1:10
gerektiğini söyler. Neden mi? Çünkü
1:12
içsel pazarlamanın temel gayesi çalışan
1:15
motivasyonunu artırarak dış pazarda
1:17
gerçekten acımasız bir rekabet gücü
1:19
kazanmaktır. Amacımız rekabetten
1:21
saklanmak değil, içeride son derece
1:24
kaliteli ve verimli bir ordu kurarak
1:26
dışarıdaki rakipleri ezip geçmek. Yani
1:28
her şey içeride. Sizin kendi ofisinizde
1:31
başlıyor. Peki pazar odaklılığın
1:33
dışarıdaki yüzünde durum ne? Şirketlerin
1:36
kurduğu o 7 gün 24 saat ücretsiz çağrı
1:38
merkezleri var ya sadece marka prestiji
1:41
olsun veya dışarıya şirin görünelim diye
1:43
orada değiller. Bunlar çok stratejik
1:45
mekanizmalar. Birincil amaçları satış
1:47
sonrası oluşan herhangi bir müşteri
1:49
şikayetini o olay daha sosyal medyaya
1:51
düşmeden veya müşteri rakiplere kaymadan
1:54
anında yakalayıp sıcağı sıcağına
1:56
çözmektir. Bunu şirketinizle müşteri
1:58
arasındaki sürtünmeyi anında yok eden
2:00
bir kalkan gibi düşünebilirsiniz. Geldik
2:03
ikinci bölüme. Endüstriyel ve tüketici
2:05
pazarları. Kurumsal satın alma
2:07
merkezlerinde müthiş kritik bir rol var.
2:10
Yönlendiriciler. Kaynaklarda bilgi
2:12
bekçileri olarak da geçerler. Onları
2:14
elit bir gece kulübünün kapısındaki
2:16
fedailer gibi düşünün. İçerideki
2:18
departmanlar arası bilgi akışını
2:19
sağlarlar. Ama asıl işleri dışarıdan
2:22
gelen tedarikçi verilerini acımasızca
2:24
süzmektir. İçeriye kimin girip kimin
2:27
giremeyeceğine tamamen bu bilgi
2:29
bekçileri karar verir. Tabii bu iki
2:31
pazarın oyuncakları yani ürünleri de
2:33
birbirinden gece ile gündüz kadar
2:35
farklı. Bir tarafta endüstriyel mallar
2:37
var. Koca koca ağır donatılllar, üretim
2:40
sürecine giren hammaddeler, tamamlayıcı
2:42
parçalar. Diğer tarafta ise tüketici
2:44
malları. Tüketicilerin mağaza mağaza
2:47
gezip uzun uzun özellik karşılaştırması
2:49
yaparak aldıkları ürünlere beğenmeli
2:51
mallar diyoruz. Bir de hiç kafa yormadan
2:54
rafta gördüğümüz gibi sepete attığımız
2:56
ekmek, su, gazete gibi ürünler var.
2:58
Onlara da kolay da mallar diyoruz.
3:01
Burada işin en kritik noktası şu:
3:04
Tüketici bir ürünü beğenmek için
3:05
saatlerce kıyaslama yapabilir ama
3:07
endüstriyel pazarda işler böyle yürümez.
3:10
Orada doğrudan tekrar satın alma
3:12
dediğimiz endüstriyel alanın en yaygın
3:14
rutini vardır. Sıfır macera, sıfır yeni
3:17
tedarikçi araması, şartnamede sıfır
3:20
değişiklik, sırf yüksek verimlilik ve
3:22
hız için tasarlanmış kusursuz bir
3:24
rutinden bahsediyoruz. 3üncü bölümümüz
3:27
bölümlendirme ve niş stratejiler.
3:30
Pazarınızı belirli özelliklere göre
3:32
böldükten sonra sahneye niş pazar
3:34
stratejisi çıkar. Zaten niş kelime
3:37
anlamı olarak boşluk demektir. Bu
3:39
strateji şirketin tüm kaynaklarını
3:41
ihtiyaçları tam olarak karşılanmamış o
3:43
küçük spesifik boşluklara
3:45
yönlendirmesidir. Evet, tek bir segmente
3:47
odaklanmak güçlü rakiplerin oraya
3:49
girmesi gibi devasa riskler taşıyabilir.
3:52
Ama o hedef kitleyi herkesten hatta
3:54
kendilerinden bile daha iyi tanımak emin
3:57
olun bir işletmenin en ölümcül stratejik
3:59
avantajıdır. Hedef pazar seçerken
4:01
kullanabileceğimiz üç temel strateji
4:04
var. üründe uzmanlaşabilirsiniz.
4:06
Seçici bir uzmanlaşma yapabilirsiniz ya
4:09
da tüm pazarı kapsamayı
4:10
hedefleyebilirsiniz. Burada sizlere ufak
4:13
bir sınav taktiği vereyim. Sorularda
4:15
çeldirici olarak mutlaka dağıtımda
4:17
yoğunlaşma seçeneğini koyarlar. Çok
4:20
dikkat edin. Dağıtımda yoğunlaşma bir
4:22
hedef pazar seçimi değil, pazarlama
4:24
karmasının dağıtım ayağına ait bambaşka
4:26
bir uygulamadır. Bu klasik tuzağa sakın
4:28
düşmeyin. 4. bölüm. Tüketici zihni ve
4:32
hikir liderleri. İşin biraz da
4:34
psikolojisine inelim. Satın alma
4:36
mekanizmasının yegane motoru
4:38
güdülenmedir ve bu motor asla ama asla
4:41
durduk yere kendi kendine çalışmaz.
4:43
Psikolojik olarak imkansızdır bu. Bir
4:45
tüketicinin harekete geçmesi içsel ya da
4:48
dışsal bir ihtiyacın hissedilmesiyle
4:50
başlar ve mutlak suretle bir uyarıcıya
4:52
ihtiyaç duyar. Yani ortada bir uyarıcı
4:54
yoksa o cüzdan yerinden kımıldamaz.
4:57
Pazarlamacılar olarak bizim asıl işimiz
4:59
o uyarıcıyı tam zamanında tam 12'den
5:02
sunmaktır. Tüketici o satın alma
5:04
kararını verirken zihnimde yalnız
5:06
değildir. Karşınızda fikir liderleri bu
5:10
kişileri tavsiyesine körü körüne
5:12
güvendiğiniz o uzman arkadaşınız gibi
5:14
düşünün. Ama çok önemli bir detay var.
5:16
Bu insanlar dar ve çok spesifik bir
5:19
alanda uzmandırlar. Mesela teknoloji
5:21
konusunda bütün akranlarını yönlendiren
5:23
o genç ya da mutfak eşyaları konusunda
5:26
herkesin fikrini sorduğu bir arkadaşınız
5:28
sadece kendi dar alanlarında
5:30
etkilidirler. Peki fikir liderlerinin bu
5:33
dar uzmanlığının tam zıptında kim var
5:35
dersiniz? Pazar kurtları. Bunlar dar bir
5:38
alanla falan yetinmezler. Birçok farklı
5:40
ürün, marka, hangi AVM'nin neresinde ne
5:43
var, en iyi indirim kodu nasıl bulunur?
5:45
İşte tüm bunlar hakkında devasa adeta
5:48
saplantılı düzeyde bir piyasa bilgisine
5:50
sahiptirler. Sizin etrafınızda da her
5:53
indirimin kokusunu kilometrelerce öteden
5:55
alan böyle bir pazar kurdu kesinlikle
5:57
vardır. 5. bölümümüz müşteri değeri ve
6:00
talep tahmini. Müşteri değeri ilk
6:03
duyduğunuzda çok akademik havalı bir
6:06
terim gibi gelebilir ama aslında
6:08
alıcının kafasının içinde saniyeler
6:10
süren acımasız bir matematik
6:12
denklemidir. Algılanan o toplam
6:14
faydalardan ürünü elde etmek için
6:16
katlanılan maliyet ve zararların
6:18
çıkarılmasıdır. Kısacası aldığıma değdi
6:21
mi değmedi mi? Ürünün ilk baştaki
6:23
tasarım vaatlerini karşılama derecesine
6:25
ise uygunluk kalitesi diyoruz. Kutudan
6:27
çıkan şey vaadedilenle eşleşmiyorsa
6:30
geçmiş olsun o değer denklemi o saniye
6:32
çöker. Şimdi denklemi çözdük, bugünü
6:35
anladık diyelim. Peki bu müşterilerin
6:38
yarın, haftaya veya seneye ne
6:40
isteyeceğini gerçekten nasıl tahmin
6:42
edeceğiz? Koskoca işletmeyi şans
6:44
oyunlarına emanet edemeyiz. Öyle değil
6:45
mi? Gelecekteki satış potansiyelini
6:48
görmek için iki ana silahımız var ve bu
6:50
ikisini sınavda asla birbirine
6:52
karıştırmamamız gerekiyor. Bir yanda
6:55
kalitatif yani sayısal olmayan yöntemler
6:57
var. Uzman görüşleri, Delfi yöntemi,
7:00
anketler gibi insan öngörüsüne dayalı
7:02
araçlar. Karşısında ise kantitatif yani
7:05
nicel yöntemler var. Bunlar tamamen
7:08
matematiksel zaman serilerine dayanan,
7:10
duygusuzca tıkır tıkır çalışan mekanik
7:12
yöntemlerdir. Bu zıtlık aklınızın bir
7:15
köşesinde hep bulunsun. Ve 6. son
7:18
bölümümüz rekabette öne çıkmak,
7:20
konumlandırma. Müşterinin kafasının
7:22
içindeki o soyut, uçuşan düşüncelerin
7:24
nasıl elle tutulur hale getirirsiniz?
7:26
Algılama haritalarıyla. Markaların
7:29
tüketici zihnindeki konumlarını iki
7:30
boyutlu bir eksene oturtursunuz. Tek bir
7:33
amaç vardır. Pazarda inanılmaz karlı
7:35
olan ama boşlukta kalmış o altın
7:37
madenini herkesten önce bulmak. Eğer
7:39
sizinle benzer hizmeti sunan firmalarla
7:41
aynı boşluk için itişip kakışıyorsanız
7:43
işte o zaman kategori rekabeti dediğimiz
7:45
yarışın tam göbeğindesiniz demektir.
7:47
Sınavda sıklıkla düşülen bir başka
7:49
tuzağa bakalım. Şimdi şirketin kendi iç
7:52
analizi yapılırken finansını,
7:54
operasyonel gücünü, altyapısını tıkır
7:56
tıkır ölçebilirsiniz. Ancak dikkat,
7:59
müşteriyi tatmin gücü, şirketin
8:01
ölçebileceği içsel bir yetenek ya da
8:03
operasyonel bir veri kesinlikle
8:05
değildir. Bu tamamen dışarıdaki alıcının
8:08
karar verdiği dışsal bir algıdır. Sizin
8:11
içerideki tüm ter dökmeniz ancak
8:13
dışarıdaki bu algıyı etkilemeye yarar ve
8:16
o algı haritasından sıyrılıp öne
8:18
çıkmanın tek yolu farklılaştırmadır.
8:21
Gerçekten fark yaratmak için
8:23
rakiplerinizden ayrı tüketici için çok
8:26
anlamlı bir nitelik seti sunmanız şart.
8:28
Ama bunu kafanıza göre yapamazsınız.
8:31
Önce rakibinizin müşteriye tam olarak ne
8:33
vaadettiğini, o fayda beklentisinin ne
8:36
olduğunu saplantılı bir şekilde
8:37
araştırıp çözmeniz gerekir. Rakibin
8:40
vaini anlamadan ondan daha iyisini
8:42
sunamazsınız. Aslında bütün bu uzun
8:44
yolculuğumuz tek bir noktada, tek bir
8:47
soruda kilitleniyor. Eğer müşteri
8:49
memnuniyeti tamamen dışsal bir algıysa
8:51
ve son sözün ne olursa olsun alıcı
8:53
söylüyorsa en başa dönelim. Sizin o
8:55
içsel pazarlama stratejiniz,
8:57
çalışanlarınızı motive etme gücünüz
8:59
dışarıdaki o acımasız algıyı kendi
9:01
lehinize bükecek kadar sağlam mı?
9:03
Unutmayın rakiplerinizi perişan edecek o
9:06
kusursuz strateji dışarıda bir yerlerde
9:08
değil şu an kendi ofisinizin içinde o
9:10
masaların etrafında oturuyor. Peki siz
9:12
içerideki bu sessiz orduyu savaşa
9:14
hazırlamaya ne kadar hazırsınız? Sonraki
9:17
incelememizde görüşmek üzere.
#Jobs & Education